《港湾商业观察》王心怡 李镭
“有猫有狗，就有麦富迪，全球9大天然食材产地直供，出口欧美日韩33个国家”。这是乖宝宠物食品集团股份有限公司（以下简称，乖宝宠物）官网对旗下知名产品麦富迪的介绍。
自去年12月29日递交招股书后，乖宝宠物就奋战在上市进程中。6月21日，乖宝宠物更新了招股书以及对第二轮审核问询函进行了回复。
乖宝宠物成立于2006年，公司致力于宠物犬用、猫用食品研发、生产和销售，其主要产品品类为零食、主粮及保健品和其他。
经销商模式被重点问询
招股书显示，2019年-2021年，乖宝宠物营业收入分别为14.03亿元、20.13亿元及25.75亿元，主营业务收入分别为14亿元、20.05亿元和25.60亿元，主营业务毛利率分别为28.87%、33.12%、32.79%，净利率分别为0.3%、5.54%、5.51%。
在主营业务收入中，零食占比63.67%，主粮占比35.62%。
乖宝宠物表示，2019年-2021年度，公司主营业务收入的复合增长率达35.22%，增长较快。报告期内，公司境外业务收入占主营业务收入比例分别为46.07%、48.17%、47.88%。
招股书还显示，乖宝宠物应收账款余额分别为1.22亿元、1.08亿元、1.90亿元，占当期营业收入的比例分别为8.71%、5.40%、7.39%；应收账款前五名客户应收账款余额之和占应收账款余额比例分别为51.84%、53.52%、61.84%。
从销售贡献上看，经销商占据不小。乖宝宠物介绍，公司的前五大客户主要为OEM/ODM模式下境外大型消费零售类企业、宠物食品品牌运营商，以及境内线上经销商，公司第一大客户为美国连锁零售巨头沃尔玛。
报告期内，乖宝宠物经销商各期数量分别为1065家和1050家和961家。报告期内公司经销业务收入逐年提升，经销商数量逐渐降低，主要原因为公司大力发展线上经销渠道，减少了金额较小的线下经销合作门店。2019年-2021年，规模以上经销商（报告期年度销售额50万元以上）各期数量分别为152家、165家和166家，占经销收入比例分别为92.10%、92.54%和94.06%，占比较高且有所上升。
问询函指出，（1）按销售金额分层说明各期不同层级经销的数量、平均金额、总体销售金额，说明在线下经销商数量逐年下降的情形下，线下经销商收入呈现波动趋势的原因及合理性，重点说明2020年趋势背离的原因；
（2）结合代销模式和分销模式的主要差异，说明江苏麦乐多科技有限公司转为代销模式原因；分销商转为代销模式下，原分销商备货存货如何进行会计处理，报告期内是否存在其他分销商转为代销模式的情形，如存在，说明客户名称及销售金额；
（3）进一步分析并说明对向特殊关系的经销商销售毛利率高于非特殊关系经销商毛利率的原因及合理性，上述特殊关系经销商月度销售金额分布是否存在较大异常；
（4）说明2021年7月以来，经销商收入逐月增长且12月变动趋势与往年存在较大差异的原因及合理性，2021年12月销售金额较2020年12月销售金额增长较快的经销商名称及销售金额。
乖宝宠物回复称，报告期内，发行人线下经销中以年销售金额在50-300万之间的经销商为主，其销售金额占线下经销销售金额比例分别为55.70%、50.76%和58.99%。此外，由于发行人在北京地区未设置一级经销商，主要通过北京麦富迪直接销售给终端门店，导致发行人小规模（销售金额在50万元以下）经销商数量较多，报告期内因公司线下渠道销售策略及团队人员调整，逐步减少了北京等地区规模较小、资质较差的经销商，2020年和2021年销售金额50万元以下经销商家数分别下降32家、130家。因此线下经销商数量整体呈现下降趋势。
销售费用占比远高同行
还需要注意的是乖宝宠物的销售费用与研发费用。
报告期内，乖宝宠物销售费用分别为2.46亿元、2.64亿元和3.56亿元，占营业收入的比例分别达到17.53%、13.12%和13.82%。
与行业平均值相比，乖宝宠物销售费用显得颇高。报告期内，销售费用占营收比重行业平均值分别为8.42%、5.79%和5.05%。
乖宝宠物介绍，和同行业公司相比，报告期各期公司销售费用金额及占营业收入的比例较高，主要系公司自有品牌收入占比较高，相关销售费用较高所致。公司及可比公司自有品牌均主要布局在国内，境内收入占比在一定程度上体现了自有品牌收入占比。对于境外业务，绝大部分收入均源于OEM/ODM方式，相比于境内市场销售费用较低。
研发费用方面，乖宝宠物报告期内分别为3552.63万元、4405.05万元和5936.17万元，占营收比重分别为2.53%、2.19%和2.31%。
据悉，乖宝宠物研发费用整体与行业可比公司持平，但2021年研发费用投入无疑还低于2019年，而这三年间公司营业收入整整增加了超过10个亿。
