出品/壹览商业
作者/木鱼
淘宝直播间累计成交额（GMV）突破2.3亿元，吸引了超过2894万观众在线观看，成交商品数量超过56万件。这是10月14日，交个朋友在2024年天猫双11购物节预售首日交出的答卷。
2022年双11前夕，交个朋友高调宣布入驻淘宝直播，并将在双11期间正式开播。彼时抖音是直播电商的主要阵地，东方甄选正在抖音快速崛起。交个朋友跳出单个抖音平台的动作，在直播电商行业引起轩然大波。
如今，两年过去了，直播电商行业已经变天。
从行业过去两年的趋势看，行业大盘虽然仍在节节攀升，但整个行业流量红利已经开始消失，行业正在向规范化前进。从市场角度来说，一个公司能够穿越行业周期保持长存，需要繁荣期的强势增长以及衰退期的强抗风险能力。
作为直播电商的重要一环的MCN机构来说，已经从吃饱流量红利的上半场稳定过渡，开始思考更多关于穿越周期的问题，他们主要做了两件事：
第一件，就是去超头化。过去相当长一段时间，主流MCN机构依赖超头主播崛起，但严重依赖头部主播对直播电商机构来说就像把鸡蛋放进了同一个篮子里，抗风险能力相对较弱。最近包括董宇辉、辛巴、东北雨姐、三只羊出事，就能够很好的说明这个问题。
第二件事就是，各机构都在尝试探索新的增长方向。东方甄选从两年前开始布局多渠道，同时在今年探索小时达业务，做起了本地生活；遥望则开始探索短剧、线下直播购物中心等业务；而交个朋友也在两年前的双11前夕开始走出抖音，相继入驻淘宝和京东，并尝试入局TikTok，意在激活东南亚等海外市场。
淘宝作为交个朋友走出抖音布局多渠道的第一个平台，对交个朋友和淘宝来说都具有重要意义。两年，交个朋友在淘宝做的到底如何，今后有何打算？近日，在入淘两周年之际，在交个朋友杭州办公室，交个朋友副总裁崔东升与媒体进行了一次深度访谈。
整体看，两年来交个朋友在淘宝成绩相当不错。崔东升认为，未来的直播电商大概率会成为淘宝直播的样子。在访谈中，他公布了在淘宝的最新成绩：2年来，在淘宝累计直播时长超1.23万小时，服务了近972万消费者，成交额达38亿人民币。2024年，交个朋友在淘宝直播间的全年GMV较去年增长显著。
同时对于如今的环境，他认为，如今的确过了直播电商最开始爆发性的红利期，行业已经进入到需要规范化经营、规模化经营的时代。因此，直播电商一些优秀的同行，都在以机构化的运营方式来加强品控和流程。
以下是访谈全文整理：
1.关于直播电商行业
问：当下直播是不是已经过了最好的时候
崔东升：我觉得它的确过了最开始爆发性的红利期，早期任何人进来只要稍微得当就能赚到钱，但现在已经进入到需要规范化经营、规模化经营的时代，但仍有增长空间。因此，直播电商一些优秀的同行，也在以机构化的运营方式来加强品控和流程。
问：下半场的直播电商每年都在提，你怎么看？
崔东升：下半场的意思是，它不是谁都能做，门槛提高了。直播电商应该是商业的组成部分，而不是单独的商业模式。
所以，直播电商还值得入局吗？我认为，如果你没有基础直接做直播电商，建议不要尝试，因为这个模式的门槛很高，学习成本也比较高，除非能忍得下心，交足够的学费。
但如果你本身是线下卖货的，或者是品牌商，还没有开始做直播电商，还是要积极布局。
问：不少同行在控品类、扩货盘，甚至走入线下，你怎么看？
崔东升：我们持开放态度，如果有好的契机也不会拒绝，但短期内没有具体的动作和计划。
问：直播电商与货架电商的边界越来越模糊了，直播带货最大的优势是什么？这个优势是否可以一直延续下去？
崔东升：直播电商和货架电商有本质区别，一个是主动售卖，一个是被动购买。直播电商的核心是提升转化率，而货架电商追求的是极低的成本。虽然这两者不会趋同，但会融合。直播电商是引爆场，后续承接的是复购，而复购需要货架。
问：如何看待目前行业货盘同质化的问题，如何做差异化？
崔东升：同质化是必然的，因为商品的信息传播速度太快了。避免同质化是个选择题，最后的结果应该是选择服务于哪群人，用什么样的商家和货品做深度绑定。
问：价格战打得非常激烈，如何看待目前的低价形势？
崔东升：我认为混乱是为了最后的秩序形成。无限低价不可持续，因为要么有人补贴，要么产品质量下降。大家最终会选择一个赚钱的生意，竞争是短期的行为，市场会自然调节。
2.关于双11、淘宝和交个朋友
问：两年来对淘宝直播有什么看法
崔东升：我认为未来直播电商大概率会成为淘宝直播的样子。淘宝直播的发展非常早，经历过大多数的直播电商阶段。从用户习惯来看，淘宝直播的用户更有购物意图。
问：具体讲讲
崔东升：淘宝拥有庞大的用户基础和优质信任度，用户打开淘宝第一刻就知道是来购物的。同时，淘宝对品牌商家和机构的支持政策也非常好。
问：谈谈两年来的成绩吧
崔东升：交个朋友入淘累计的直播时长超过1.23万小时，服务消费者近972万，累计GMV38亿人民币，合作品牌数4500多个，增长率73.9%。
问：淘宝直播商品货盘对我们直播间有什么支持？
崔东升：淘宝直播给了非常大的支持，包括货品团队的支持和平台的补贴。
问：现在四个主要直播电商平台，交个朋友对各个平台的策略是什么样的？
崔东升：我们对平台的策略略有不同。在淘宝，我们更多关注用户体验和货品满意度；在抖音，我们以货品为驱动获取流量；在京东，我们更多是跟平台进行合作。
问：关于海外业务，我们在这方面做得怎么样？
崔东升：我们是出海较早的一批，目标是让每个地区的公司活下来，然后再深耕市场。
问：我们现在主要是做哪些市场？
崔东升：东南亚是我们最早进的市场，之后是欧美。
问：双11的准备如何？
崔东升：我们从8月份就已进入双11备战，基本完成了95%的招商，留了5%的灵活空间应对临时情况。
问：您提到的关于爆品和新兴品牌，今年的结构会有什么不同？
崔东升：新兴品牌的投入有所减少，但现在是做品牌最好的时机，因为品牌的打造成本在竞争激烈时高，而在竞争较少时则低。
问：交个朋友接下来的增长来源是什么，如何提升核心竞争力？
崔东升：增长来源于维护现有客户，争夺内部流动的空间。同时，积极探索新的模式，包括海外业务的探索。
问：除了交个朋友，其他头部友商陷入了负面，您怎么看这件事？
崔东升：内容化不等于炒作，内容化是需要深度的。企业在做内容时需要认清风险，并且在流程上不断优化，保持负责任的态度去解决问题。
