来源/商业街探案
撰文/梅新豪
“我都快气疯了，花10万坑位费找黄圣依直播，才卖出去5个杯子！”苏蓝说。
苏蓝是一家直播代运营平台的副总经理。从10月17日开始，她先后和蒋丽莎、黄圣依、杨坤、三江锅、罗永浩合作了五场直播，为某知名家电品牌的新品保温杯带货。
从苏蓝提供的一份统计看，公司为五场直播共计付出32万5000元坑位费，实际销售额还不到10万元。其中，杨坤、黄圣依坑位费最高，都是10万元，但杨坤只卖出18348元销售额，黄圣依仅售出5个保温杯，销售额695元。
(注：因合作方中止合作，原来承诺给罗永浩直播2万元补贴没有到位，实际付出7万元坑位费)
苏蓝告诉商业街探案，公司和品牌那边承诺的ROI比是1比3.9，达不到就按比例退还服务费。现在因五场直播效果不好，和品牌方闹得很僵，对方不愿意继续合同了，如果杨坤、黄圣依不退款，公司一个案例就要赔接近30万，因为是初创公司，很可能因为这一单而倒闭。
“蒋丽莎、罗永浩是我自己找的，根据坑位费看，销售额虽然不如预期，但我也能接受，对方也没误导我们。黄圣依、杨坤最夸张，播的时候问题频出。播后我们想挽回损失，一个打太极推诿不退钱，一个豪横到根本不理我。”苏蓝说。
招商团队的大饼，曾让这家初创公司充满做大的希望
其实，苏蓝方并不是严格意义上的初创公司，甚至还吃到了第一批直播带货的红利：他们本来在淘宝有个店铺，按照苏蓝的说法，货都是真货，所以SKU少，品类不固定，等于是拿到啥卖啥，从2019年就开始用直播带货的形式走量。
“我们当时自己有养主播，招的主播不要求很漂亮，但是要有亲和力，要能对着镜头卖东西。2019年很多人还不关注直播，我们一个直播间一般5-6个小时就能卖掉小几十万的货，多的时候还要加班，一天播7-8个小时，卖掉上百万的货。”苏蓝说。
但是好景不长，苏蓝说：“2020年大家都关注到直播风口，我们就不好做了。今年年初公司走了很多主播，也有一些合作主播是带着账号走的。然后公司也发生了一些变动，所以公司在4月份开始重组，做企业的电商代运营业务。”
按照苏蓝的说法，公司从4月份开始在抖音投放广告，面向全国招商，给企业做直播代运营，“一般收2000-3000元服务费，我们帮企业做一年的直播。几乎每周都会播，主播可以是外部合作主播，也有我们的主播，我们会提供给企业相关列表，加数据分析，让企业自行选择。服务费实际上就是象征收一下，我们主要挣的是佣金。”苏蓝说。
到了八月，业务瓶颈开始显露，开始有一些大品牌过来接洽，原先的小主播就不够用了，“就像双11，淘宝会对头部主播有流量倾斜，我们在双11卖的都不如平时好。”苏蓝说：“正好在10月初，我们签了售卖保温杯的全案，于是我们开始琢磨找明星和头部主播。”
苏蓝告诉商业街探案，她原本对黄圣依很期待，因为招商方说黄圣依本身就自带流量，而且刚参加过《乘风破浪的姐姐》，人气效果很好。
另外，苏蓝向商业街探案出示了一份合同，里面显示北京星火无限文化发展有限公司招商承诺带货ROI比为1比3，佣金20%，如果完不成销售额，按照实际销售额比例，在7个工作日内退款。
“承诺退款是当初打动我的重要原因之一。”苏蓝说。
找到杨坤，一是圈内一家机构推荐，二是觉得杨坤流量不错。
从苏蓝和招商方的沟通截图看，她一开始其实对明星的带货能力是有一点怀疑的，但对方在整个过程里表现的非常自信和强势，发过来的抖查查数据显示，杨坤在9月24日的直播销售掉将近3000万销售额，数据非常不错。
“这实际上有赌的成分。我们和保温杯方的合作是,收取100万服务费，承诺直播卖掉390万销售额，如达不到约定销售数字，按照比例退还服务费。找到靠谱的主播，可能一次两次就卖掉390万，那我们的收益就高，如果这100万都花出去，还卖不到销售额，那么我们就要赔钱了。”苏蓝说。
梦碎直播：“最大牌的明星最不专业”
10月17日，苏蓝开始和蒋丽莎合作，正式开启五场直播之旅。“虽然只卖掉不到2万的货，但是考虑到坑位费只收了1万5000元，我觉得还可以接受。开局不算差，只要接着黄圣依和杨坤那边正常发挥，结果就应该不会太差。”苏蓝回忆她当日的心态。
但是到了10月25日黄圣依直播时，还没到保温杯环节时，苏蓝的心就凉了。
苏蓝回忆：“直播是在10月25日晚上7点开始，本来应该黄圣依播，结果她8点才到。之前都是助理播的。而黄圣依到了后，感觉也不上心，正常来说主播都应该用用产品，但是她基本都不碰产品，像有款酒，她就单纯闻了闻，别说介绍产品成分了。”
而到了苏蓝方的保温杯时， 黄圣依已经退场，最终只卖出5个保温杯。
苏蓝表示：“我们不知道黄圣依就来半个小时，到底是不是提前和主办方说好的，后来我又翻了一下和主办方的合同，我感觉他们玩了一个文字游戏，里面写得黄圣依是暂定主播，确实没直接说黄圣依会一直直播。”
黄圣依直播翻车后，苏蓝开始加倍小心，因为下一场不容有失。在杨坤直播前，苏蓝反复和对方确认播出脚本，但不到2万的销售额让她失去了希望。
苏蓝分析：“我们的保温杯其实不差，还有国民级男明星代言。但杨坤在直播时有两个问题，一是按照我们给的坑位费，直播时段应该靠前，结果靠的很后，当天17:30开播，播到产品的时候已经是晚上22:17分了;二是时长不够，我们约定的播出时间是5分钟，产品只卖了不到3分44秒;三是杨坤介绍不用心，基本都是助理按照稿子念的，直播3分44秒的时间的最后，杨坤双手抱着膀子葛优躺在凳子上，完全不讲话。我们在播前给了详细的脚本，嘱咐对方一定要介绍我们可拆卸杯盖，但都没这个环节。”
另一位同样在10月30日找杨坤直播的某火锅底料品牌相关负责人李丽也找到商业街探案，吐槽杨坤直播时特别不专业。
李丽告诉商业街探案，虽然公司过往很依靠线下渠道，但是近年来，先短视频种草，后直播带货是趋势，公司的电商部门也在尝试，从10月份开始陆续找了一些网红、大V做直播带货，先后以纯佣模式做了几场，销售额在1-2万左右，考虑到火锅底料的客单价不高，感觉成绩算是不错。
找到杨坤是看中了杨坤的流量，“我们通过抖查查看到杨坤直播数据不错，就开始进行合作，当时的期待是ROI1比3，即投入10万坑位费，佣金20%，拿到30万销售额。但最后只卖掉3万销售额。”李丽告诉商业街探案。
李丽认为自己的火锅底料不会有太大问题，因为与其他一些大主播合作，如罗永浩、王祖蓝的效果还不错，一位不收坑位费的垂直美食达人还带了8万的货。“杨坤的主要问题是不专业，副主播就是按照稿子念，杨坤本人就跟着附和了几句，按道理说这种火锅底
