随着气温的下降，各地又开始出现零星的新增病例。刚刚才缓过来的线下实体商家，再次回想起被疫情支配的恐惧。
其实哪怕没有疫情，过去几年实体门店的日子也并不好过。因为线上的冲击，流量下滑一直是线下店的头号难题，虽然这两年线下又开始出现一些大流量的业态创新，但其中很少有小玩家们可以斡旋的余地。
在新浪潮品牌俱乐部近期的会员活动中，斑马家摄影创始人李建慕结合自身的操盘案例，从思维到方法论，深度分享了实体门店破局线下流量瓶颈的路径。
李建慕在摄影行业从业20年，连续创立过10多个摄影机构，具有非常丰富的二、三、四线城市实体门店引流拓客的实战经验。斑马家摄影两年半在四线城市市占率从0做到75%，并总结出了一套独特的门店社群实操方法论。
我个人一直都是在做实体店，这两年也遇到了线上流量的冲击，所以今天的主题叫：移动互联网时代，三四线城市实体门店如何破局流量瓶颈。
其实就是把我们门店的实际打法和破解问题的思路分享给大家，希望能带来一些思考。
一、流量下滑，线下门店的生存之道
首先，实体门店面临线上的冲击，这是客观事实，而且在三四线城市特别明显，为什么？
10年前我们开店，首先要解决的就是店铺问题。除非你是从开发商、物业拿到一手店铺，否则都需要非常高的转让费。在三四线城市，一个500到800平的店铺，转让费就要20万，甚至更高。而且每开一家店都要面临这个问题，我们最高付过80万的转让费。
但最近5年，我们开新店的时候发现转让费逐渐消失了。空店铺越来越多，甚至能租到免租两三年的店铺，很多顶级的商业综合体，店铺换手率也特别高。说明什么问题？线下流量没有了，店铺已经租不出去了。
所以5年前我们就在思考，行业如何继续做下去？是不是市场真的萎缩了？其实不是，就只是流量问题而已。到底如何解决？这就是今晚我要跟大家分享的。
我做摄影行业20年，前面15年只要开店就会有业绩，不需要太多的推广或者运营，就会有大量的客户进店。但客户的消费习惯已经改变了，特别是在2015年之后，大量的客户已经不在马路上了，而是在手机里。
这件事情大家也都知道，但渠道成本太高了。因为线上渠道的流量是固定的，我们在线上做付费流量，永远也竞争不过头部企业，他们可以把流量成本抬得很高，但我们不行。
讲一个很真实的案例，像我们在三四线城市运营的这种实体店，一些有资本后台的“航空母舰型”公司，为了拿到精准的客资，可以把一个客资的成本抬高到2000元。只是一个名字、一个电话，成本2000块，这对我们来说是不敢想象的。
你怎么跟它竞争？如果用烧钱的模式在渠道上去跟它拼流量，你每接一单，就亏一单，这样做就是自取灭亡，最后死的一定是你。
这个时候我们应该怎么办？如果我真的放弃了这个渠道，我还有没有更多的渠道来获取客户？一定可以的。
因为回归到实体经营中，其实最大的成本并不是营销成本，而是店租和人工成本。所以我们不要去跟这些互联网企业竞争，实体门店最核心的意义是什么？是客户的体验和粘度。互联网、电商的运营模式是看不到够不着的，特别是对我们这种高客单价的行业，门店就是最好的信任背书。
做好门店服务才是我们生存的根本。这个时候你会发现，成交的客户身边一定有潜在客户，这是我们不去拼渠道流量也能解决客户到店的关键。
二、如何打破传统运营模式下的流量瓶颈？
1. “成交思维”VS“流量思维”：质变是如何发生的？
之前我们的销售团队在遇到客户之后，第一反应就是如何成交，这是一个恒定的成交思维。
实体店最现实的问题就是只看成交、结果和业绩，它跟很多行业不一样，比如互联网行业可能需要的是数据、下载量、注册量、会员数。
但对实体门店来说，传统运营模式就是要成交，而且最好是遇到客户第一时间就成交。
我觉得这样不好，既然客户是同一群人，而且现在有那么多强社交关系的工具，那为什么我不先找到潜在客户呢？至于这个客户能不能成交先放一边，我们先解决传播和裂变，其实就是潜在客户的问题。
因为一上来就要成交，客户会产生抗拒心理，而且市场是有竞争的，我们也不可能做到100%的成交率。如果这个顾客流失了，我不光流失了这一单，他背后潜在的整个客群也都流失了。
这就跳出了原来的成交思维，产生了一个新的叫流量思维的概念。我们遇到一个顾客，先不考虑要不要成交，而是让他变成一个传播和裂变的渠道口，把他身边的潜在客户用礼包爆款的方式去做一个拼团裂变。
这个动作发生之后，你会发现一个质的变化。如果成交率不变，当流量从原来一个月100个客资变成700到800个客资的时候，你的增长就出来了。
2. “产品思维”VS“客户思维”：如何塑造价值感？
同样的，第二个思维的转变是要从产品思维到客户思维。在接触顾客的过程中，一定不说我们产品有多好。因为对于宝妈来说，儿童摄影只是一个非常低频的场景，她还有各种各样的健康教育、娱乐、休闲、亲子关系的需求。
所以我告诉团队，你不要在拍照这件事情上纠结，跟宝妈之间的交流一定不是说你要不要拍照，而是要理解她们对孩子的关注点是什么。
所以我们会整合产业链上很多友商的东西来对接给宝妈，在这样的模式下，你会发现客户跟你的之间的粘度瞬间就产生了。
这其实跟我要说的第三点：从品质思维到价值思维，是连在一起的。从我们的产品有多好，拍照多么好，变成我们能给宝妈、潜在客户提供什么样的价值。
因为拍照本身对于宝妈来说，并不是刚需品。所以我们的逻辑是跟客户产生更多价值的时候，让她把周围的潜在客户也拉过来。
因为人以群分，宝妈身边一定有宝妈，这是必然的。当你的孩子进入一个圈子以后，从幼儿园开始，你会认识很多跟你年龄层一样的人，这个圈层是很重要的。
当我们把圈层打通以后，你会发现由这个宝妈跟你建立的这种关系、这个群，会把她身边更多的宝妈、有孩子的家庭拉到一起。为什么？因为我们没有跟顾客一直在销售我们的产品，而是在做价值输出，这个价值输出是非常有意义的，因为对于宝妈来说，孩子的健康、安全、快乐等等有太多的需求。
她在跟我们接触的时候，会发现这家儿童摄影不光能拍照，还能提供很多早教、游乐的东西。而且我们没有把这部分去做变现，完全是基于价值输出，通过接友商来建立，所以宝妈的价值感会非常强烈。
这个时候你会发现，其实你是不缺客户的，有太多的宝妈会帮我们去做传播和裂变。
三、三四线城市实体门店的社群实操核心
其实跟用户互动这个问题，很多传统门店会喜欢做线下沙龙。
但现在的消费者都很懒，能在线上解决的一定不会去线下。所以大家千万不要做太多线下的东西，它能解决一部分问题吗？能，但同时也没有办法做大流量。
所以我们所有的互动都是在线上解决，具体一点就是社群。为什么不用企业微信、小程序？因为消费者会非常抗拒这种带有营销属性的工具，她们更多地还是希望跟一个有血有肉有情感的、真实的人在打交道。
这个人的存在是非常重要的，价值的输出也是通过这一点。
在这个过程中，我们所有的社群都是由一个客户去裂变他周围的人脉出来的，基本在四五十人以内，不会超过这个上限，为什么？
第一，群的人数多了，你筛选的精度就下来了。
第二，群的人数越多，垃圾信息也越多。
第三，一旦某个微信群出问题，扩散范围小，对于品牌的负面伤害是最小化的。
这几年在个人微信号和微信群方面，我们一直在研究和生根，这里面有太多的细节，团队也走过很多
