来源/连线insight
作者/周逸斐
头图/受访者供图
选择打持久战的兴盛优选，又后退了一大步。
即便成功熬过了夏季这一淡季，马上迎来社区团购旺季，也未能改变兴盛的关城计划。
从今年8月开始，兴盛优选便一直陆续关城。先是将一些省份的业务逐步收缩到省会城市，而后又将部分省份仅剩的省会城市业务关停。
如今，兴盛优选已经连续撤出山西、江苏、浙江、河北、安徽五省，山东、陕西的业务也大幅缩减。
连线Insgiht通过多位知情人士了解到，近期关停省份的GMV和单量都非常低，“大概只占总单量的5%-10%，且不属于兴盛优选的核心市场”。
兴盛优选方面也给了连线Insight类似回复：“这些省份均属于入驻时间短、体量较小的区域，GMV累计占比仅为总量的个位数。”
自互联网大厂入场后，撤城变成诸多社区团购玩家自救的统一动作，但兴盛优选近期一系列关停动作产生的影响，并未像此前其他公司一样“蝴蝶效应”般引起行业恐慌，而是像一块石子扔进湖泊中央，没有声响。
投资人的反应亦是如此，一方面是因为目前撤退的城市并非核心市场，另一方面，却意味着这只社区团购独角兽的关注度没那么高了。
几位长期跟进社区团购行业的一二级市场投资人告诉连线Insight：“很久没关注兴盛优选了”，他们觉得“行业格局已经很明显了，未来行业主流玩家就是美团和拼多多，不需要像之前那么高密度跟踪了”。
尽管在一次次模式迭代和努力融资中，外界能强烈感知到兴盛优选对于存活的努力，但依旧拦不住外界对兴盛优选的担忧。
不得不承认，互联网巨头在社区团购赛道的力量，超乎想象得强大。
一位曾任某头部社区团购平台的高层长期调研后发现，拼多多其实已经成功摸清兴盛优选的部分成功之处，“比如供应链分层、履约能力等”，并且已经在社区团购业务中进行了实验。
作为社区团购赛道最早的入局者之一，兴盛优选跑出的模型正在被参考，但它的生存空间却一直被挤压。
近期连续关城也成为验证这一观点的依据。互联网巨头入场后一年，便覆盖、站稳全国市场，这直接导致兴盛优选退出了这两年耗费心血在全国新增的部分城市版图。
不仅如此，多地接近兴盛优选的知情人士还向连线Insight透露，兴盛优选的核心省份，如广东、湖北等地方日单量也大多滑落到美团或拼多多之后，甚至落后于淘菜菜。
如今，美团、拼多多两个头部玩家进入了争抢排位赛的新一阶段，而在寒风中的兴盛优选，正在挣扎前行。创始人岳立华开内部会时曾坦言，自己知道账上还有多少钱，不行就先收缩，起码保证自己活着。
活着，也成为了兴盛优选今年的主命题。
意料之中的收缩
曾经意气风发的兴盛优选，如今也开启了大撤退。
据连线Insight了解，当前兴盛优选不仅彻底撤出安徽、浙江、江苏、山西、河北5省，山东、陕西北方省份的不少城市，也关停了团点、网格仓。
这些地区，大多是兴盛优选撒钱开辟不久的新市场。
嗅觉更敏锐的供应商们早在关城前，抽身离开。一位兴盛优选的核心供应商因“北方很多城市的单量太小，不能覆盖成本”，主动中止了在北方多个城市的合作。在他看来，“及时止损砍掉亏损率高的城市，对于兴盛优选是一件好事。”
几位同时经营多个社区团购平台的北方团长，把兴盛优选的订单量低，归结为“App流量太低了”，北方许多城市的居民，此前从未听说过兴盛优选，在没有价格优势的情况下，美团和拼多多的平台受欢迎度更高。
虽然直到8月兴盛优选才开启撤城动作，但“信号弹”从去年下半年就开始释放了。
2021年9月，也就是兴盛优选拿到新一轮融资的两个月后，就在内部推出了名为“磐石计划”的营销方案，该方案让自有BD开拓全国市场、维护门店运营。按照《晚点LatePost》的报道，如今负责“磐石”项目的负责人，正是原叮咚买菜副总裁熊卫，此人曾负责叮咚买菜的用户增长和客户端运营。
“磐石”计划的推出，对兴盛优选来说是一个重要转变节点。
一位接近兴盛优选的知情人介绍，所谓“磐石计划”，其实是兴盛优选新提出的一个独立拓店体系。在此之前，兴盛优选多年来一直只采用第三方服务公司首德的拓店模式。
在互联网巨头入场前，兴盛优选能在社区团购行业坐稳头把交椅，其中原因之一就是培养了一批忠诚度极高、具备社区营销能力的优质团长。由此，才有了后来各大互联网平台入场后，掀起的争夺兴盛优选团长热潮。
而培养这群优质团长用的营销方案，正是首德体系。
首德体系下“合格”的BD，必须先成为一名团长，通过“日均30单、维持超过7天”的门槛测试，同时再成功开发三个团长等层层考验，之后便可发展自己的下线。BD旗下发展的门店订单量越多，提成越多。
于是，在这一激励机制下，早年，兴盛优选为自己制造了一大批优质团长和BD队伍。那时的兴盛优选团长，不但得到高佣金收益，还能再拿到首德的工资（拓客佣金）。
但在美团、拼多多等互联网巨头入场后，兴盛优选的首德体系开始变得难以适用。
随着每个城市的团点数量趋近饱和，多数团点的订单量平平，团长佣金比例下调，却要更多承担拣货、存货、点货功能时，他们的动力越发不足了。这一恶性循环在多地省份每天不断上演，首德体系推进越发举步维艰，但直到2021年下半年，兴盛优选才开始启动磐石计划。
从“首德”到“磐石”，从低于10单关团降到低于3单关团，从第三方拓团公司到又成立自营BD团队，兴盛优选一直在调整，但却赶不上互联网巨头了。
磐石计划启动后，兴盛优选当即叫停了新城市的开通计划，并关闭已上线地区日订单量低于3个订单的低效团点，对兴盛优选全体员工宣布今后“一切以订单运营为中心！”
只不过，磐石和首德新旧体系的双重前行，并未让兴盛优选的市场份额有明显起色。
连线Insight拿到的一组数据显示，今年一季度，兴盛优选约50%的订单量来自湖南，约30%-35%来自于湖北、江西和广东三省，剩余省份的累计订单量占比约15%，甚至以下。可以参考的一组数据是，此次未撤城前，兴盛已经开通了17个省的业务。
而伴随“磐石计划”同时出现的，还有兴盛优选的新内部口号。继“用户体验，舍命狂奔”之后，兴盛又新增了“降本增效，做深做透”八字方针。
只不过鲜少人知的是，“降本增效”并非兴盛优选首次提出。
一位前兴盛优选员工向连线Insight回忆，“2019年下半年，有一段时间兴盛优选的亏损率高、融资变得困难，所以当时兴盛优选把控成本放在了第一位。”
结局正如后来外界看到的，兴盛优选那次完胜其他创业平台，之后一年接连拿到多轮高额融资。
但当这次再提“降本增效”，兴盛优选面对的竞争环境，已经严峻到剑拔弩张的程度，最终结果难测。
兜兜转转，一年前还在努力学习互联网大厂烧钱换增长的兴盛优选，又开始回到当初的“起点”。
压力集中到了核心市场
9月中旬的湖南，依旧如夏季一般烈日炎炎。
带有“兴盛优选”字眼的自提点，不管在城市还是偏远的乡村，都可以看见它分布在大街小巷，随处可见，顽强又鲜活。只是这种鲜活，在湖南省外，似乎越发难看见了。
连线Insight拿到的数据显示，今年3月，兴盛优选的全国日单量约670万左右，其中湖南省、湖北省、江西省、广东省的单量占比将近70%。
如今接连多省撤城后，单量压力也似乎转到了湖南、湖北、广东、江西等几个
