互联网技术 / 电商 / 短视频 / 营销 · 2024年1月3日 0

如何打造抖音直播带货的氛围

为什么你的直播间还带不出货?

也许是直播间氛围做的不够好。

星巴克常年坐着这样一批人,桌上一台苹果笔记本,手握一杯美式,能在喧杂环境中坐一下午,他们被网友戏称为“星巴克气氛组”。

搞气氛的形式大概可分为三种:充场、水军、刷单。

任何行业都极其重视营造气氛,比如房地产开盘雇请充场人员,自媒体的水军,淘宝电商的刷单、买家秀。

表面来看,气氛这东西很虚,无非就是充下场面,活跃下气氛,做做样子看,对转化产生不了实质影响。

可是,在短视频直播电商领域,氛围好能锦上添花,是促使消费者下单购买的临门一脚。

为什么这么说呢?

这就得分析直播间购买行为产生的三要素:行为=动机+能力+触发

先看“动机”。受众为什么会去刷抖音?直接目的就是放松娱乐。很少人会说,我上抖音去买个东西。

也就是说,抖音培育的是娱乐场,不是淘宝京东电商平台天然设定的“购物场”,让受众在本就是娱乐场的抖音上,改变心理和思维定势,去购物,其实是蛮难的。

再加上抖音快切换短停留,受众少有耐心,看完一场数小时的直播。

所以,从动机上来看,受众在抖音上购物意愿天然就低。主播带货就不得不从“能力”和“触发”两方面思考,去强化用户的购买。

再来看“能力”。受众青睐的是品牌知名度高、客单价低、优惠力度大的商品。直播电商选品策略和价格策略早已应用成熟,商品价格都被打了下来,受众对大部分产品价格的敏感度并不高,支付能力几乎不成问题。

受众愿不愿意支付订单,还得看“触发”。这也是导致购买行为产生最重要一个因素。触发是提醒受众马上下单的信号。

比如说,你在晚上看罗永浩的直播,上架了小龙虾,由于介绍平淡,你并没有想吃小龙虾的欲望,因此也没有下单的欲望。

五秒后,直播镜头切换到龙虾特写,个肥汤浓,主播拨开虾尾,把大拇指和食挨个吸吮一遍,发出滋噗滋噗的声音。此时你的欲望瞬间被点燃,咽了下口水并下了好几单。

这就是关键点的触发。

在直播带货领域,气氛就是直播间的呈现给人的观感。既包括服装、背景、道具等有形元素,也包括音乐、音响等无形元素。

有形的东西很容易引起足够重视,只要与主题相符,都可以设计地非常精美,贴合目标粉丝的爱好。

最容易被大家忽略的是无形的元素,比如音乐音响。到底哪类音乐适合直播间?那首曲子适合讲解这类产品?什么伴奏最能让营造稀缺感,并让受众产生紧迫感?

这些问题都值得运营人员思考和总结。

1、哪种类型音乐合适?

我认为首先电子音乐。电音几乎适合所有品类直播。

原因在于电音有强烈的打击感,让人嗨,而且没有过多的人声干扰。抒情类的音乐只会让人瞌睡,激昂类的音乐用力过猛,很容易疲乏。

电音能调动大家的情绪,督促快点下单。道理其实来源于生活。

比如,你去快餐店吃饭,去大卖场购物,店内的音乐是吵吵闹闹格外欢快,就是让你情绪亢奋起来,提高购买决策效率。

2、如何控制音乐,音响节奏

一个灵魂人物—音控师,这角色是气氛组的核心人物,没有之一。

称职的音控师,能根据带货节奏,适时调整音量大小,并调整匹配音乐音效,活跃气氛和催单。

一个产品完整的直播流程是:主播讲解产品、中控上架改价、限时下单购买、产品下架。

音控师需要根据每个环节切换音乐,控制音乐音量大小。

比如主播讲解产品环节,此时音乐音量不宜太大,要能突出主播的人声,让受众能清楚了解产品卖点。但音乐音量也不能过小,避免直播对产品不熟悉,造成讲解乏味无趣。

中控上架改价环节,音量可放大,也可以单独切换激扬的伴奏,让受众意识到上架产品的重要性。

限时下单购买环节,特别是针对客单价高、利润类产品,尤其要注意营造产品库存少、手慢无的氛围。

此时要选择节奏快鼓点强的音乐或伴奏,同时直播间中控场控及其他人员,都能配合主播的口令,数倒计时。

你也可以把整场直播活动当成一个颁奖典礼,每个上台领奖的嘉宾就相当于一个产品上架开卖。

回想一下,你看到过或参加过的颁奖典礼:在获奖嘉宾上台前,主持人介绍获奖嘉宾情况,此时相当于主播在讲解还未上架的产品,背景音乐音量宜低;

获奖嘉宾起座到登台领奖,相当于产品上架和改价。此处应该是一段激昂的伴奏,是活动的最高潮处。

直播间带货氛围做的最好,我个人认为是广东的大狼狗夫妇。有形的如服装、背景、道具,无形的如音乐音响伴奏,都非常符合夫妻俩欢乐闹腾的人设。

但我更喜欢罗永浩的直播间,安静,就像走进了一个高级商场。罗的直播间营造的是视觉上的高级感,进而突出产品品质高,音乐音响的作用几乎完全被削弱。

根据诺贝尔经济学奖得主丹尼尔卡尼曼提出的峰终理论,人们在体验一项事务之后,记忆深刻的就只在高峰时和结束时。

而氛围是恰恰是影响消费者峰终体验的决定性因素。