出品/天下网商
撰文/周晓奇
“男人的衣柜”即将登陆港交所。
11月21日，海澜之家正式提交了港交所的上市申请，计划在香港主板上市。这是继2014年借壳上市后，这家男装巨头再次迈向资本市场。
自2014年成功进入A股以来，海澜之家以“男人的衣柜”广告语迅速在全国走红。如今的海澜之家，不仅覆盖男装，还扩展至女装、潮流服饰及婴童服饰等多个领域，甚至走向国际，成为“全球的衣柜”。
根据招股书，弗若斯特沙利文的数据显示，海澜之家自2014年以来，连续11年在亚洲男装市场中保持领先地位。预计到2024年，其在中国男装市场的份额将达到5.6%，超越第二至第五名的总和。目前，海澜之家在全球拥有超过7200家门店（包括旗下女装、潮流、婴童等品牌），覆盖11个海外国家及中国31个省级行政区。
海澜之家业务概览，图源招股书
尽管海澜之家仍然是国内唯一年营收突破100亿元的男装品牌，但招股书也显示出其面临的挑战。
今年是周立宸接任的第五年，这位37岁的年轻掌门人正试图通过在港股上市来赢得这场关键战役。
“男人的衣柜”，撑起200亿营收
海澜之家的招股书展示了一个庞大的零售帝国。
招股书显示，2022年至2024年，海澜之家营收分别为179.05亿元、207.54亿元和201.62亿元；利润分别为20.62亿元、29.18亿元和21.89亿元。
2025年前三季度，海澜之家营收为155.99亿元，同比增长2.23%，但归母净利润同比下降2.37%，降至18.62亿元。
在盈利能力方面，海澜之家毛利率保持稳定，2022年至2024年分别为43.4%、45.2%和45.5%。
海澜之家历年各业务营收情况，图源招股书
作为一家线下起家的男装品牌，海澜之家在销售渠道上仍以线下为主。2022年至2024年，海澜之家来自线下渠道的收入分别为126亿元、149.6亿元和133.6亿元，占总营收比例分别为70.3%、72.1%和66.3%。来自线上渠道的收入分别为28.56亿元、32.58亿元和44.19亿元，占总营收比例分别为16%、15.7%和21.9%。
在2025年天猫双11男装销量榜单中，海澜之家稳定位列第六，前面是优衣库、波司登和骆驼等品牌。
随着Z世代成为消费主力，传统商务男装需求逐渐减少，而户外、休闲风格品牌如始祖鸟、迪桑特和拉夫劳伦等逐渐受欢迎，海澜之家的“爸爸装”赛道面临一定挑战。
“亚洲男装第一”背后的草根创业史
海澜之家如今的“亚洲男装第一”背后，藏着创始人周建平从苏南小镇作坊起步的草根创业故事。
这位1960年出生于江苏江阴的人，在1988年以30万元的积蓄接手了濒临倒闭的江阴市新桥第三毛纺厂，这就是海澜之家的前身。
初期，周建平采取“市场缺什么就生产什么”的策略，从棉布、尼龙到粗纺，哪种面料畅销就生产哪种面料。敏锐的市场嗅觉使得工厂迅速恢复生机，并逐步发展壮大。
海澜之家品牌的创立，源于周建平的一次海外考察。
2002年，周建平前往日本考察市场，首次接触到优衣库等服饰品牌的量贩式自选购物模式，这种丰富的产品种类、亲民的价格以及自由选购的方式给他留下了深刻印象。
回国后，周建平果断转型，创立了“海澜之家”，并开创性地提出“男人的衣柜”定位。与当时男装品牌按品类划分的传统模式不同，海澜之家以一站式选购为核心，将衬衫、西装、裤子等全品类男装集中陈列，方便男性消费者一次性购齐整套着装。
这一精准定位成功打动了男性消费者，成为品牌破局的关键一步。
海澜之家能够迅速铺开的秘诀在于周建平开创的“类直营”加盟模式。加盟商拥有门店所有权，负责店铺、装修和租金，但不参与日常经营，所有的门店形象、供货、定价和服务都由海澜之家统一管理，加盟商按销售额分成。
这种模式消除了加盟商的顾虑，降低了库存风险和管理负担。短短几年内，海澜之家门店数量迅速增加，覆盖长三角地区。
同时，海澜之家与上游供应商签订了“可退货”和“不可退货”两种采购合同，实现了“轻资产”模式。
海澜之家在全国崭露头角，源于一则魔性广告。2006年，影视明星印小天拍摄的“一年逛两次海澜之家，男人的衣柜”广告在央视及各大地方卫视黄金时段频繁播出，迅速让海澜之家走红全国。
这种“高举高打”的营销策略使海澜之家在短短几年内从区域品牌跃升为全国知名男装品牌，成为国内男装行业的重要一员。
2014年，海澜之家通过借壳凯诺科技成功登陆上海证券交易所，成为“A股男装第一股”。
至今，海澜之家已连续11年稳坐亚洲男装市场的头把交椅，但在快速变化的市场环境中，它也承受着增长压力。
招股书显示，截至2025年6月30日，公司库存金额达到102.55亿元，同时海澜之家存货周转天数为361天，这意味着商品从入库到售出需要近一年。
此外，海澜之家的营收在2019年达到219.7亿元的高峰，此后未能超过这一峰值，主要原因是主品牌的下滑影响了整体表现。
招股书显示，2024年海澜之家主品牌营收为152.7亿元，同比下降7.22%，而2025年前三季度同比再降近4%。
在渠道网络方面，海澜之家也在经历变革。核心销售渠道加盟合伙人的销售收入占比，从2022年的49.3%降至2025年上半年的36.2%。为弥补加盟渠道的萎缩，海澜之家开始拓展直营店，2025年上半年新增127家直营店。
从濒临倒闭的面料厂起家，到如今成为亚洲男装第一，海澜之家开创了诸多创新先例，但未来的发展仍需提供更具说服力的答案。
二代接班，三大组合拳能否打破增长天花板？
2020年，32岁的周立宸接过父亲周建平手中的海澜之家，成为新一任掌舵人。
这位清华金融系毕业、曾在私募基金工作的“二代”，上任后推出了“年轻化+多品牌+出海”的组合拳，试图让海澜之家重启增长趋势。
在海澜之家主品牌方面，周立宸致力于撕掉“爸爸装”标签，将品牌年轻化作为战略核心，邀请周杰伦、许魏洲、侯明昊、曾舜晞等明星担任代言人，并赞助“苏超”等年轻人关注的赛事，以提高在年轻消费者中的知名度。
在产品方面，海澜之家极光系列羽绒服等单品强调三防、800蓬松度羽绒等年轻化、功能化卖点，力求迎合年轻人偏好的简约、活泼风格。
除了弱化主品牌的“爹味感”，海澜之家还拓展了女装品牌OVV、婴童品牌英氏、潮流品牌黑鲸等多品牌矩阵，试图打破对主品牌的单一依赖。
海澜之家自有品牌，图源招股书
招股书显示，2022年至2024年，海澜之家其他品牌（主要包括OVV、英氏及海澜优选）的营收分别为21.75亿元、22.18亿元和17.15亿元，占总营收比例分别为12.1%、10.7%和8.6%。
多品牌矩阵是一个缓慢增长的业务，只有这些子品牌能实现稳健的两位数增长，才能有效对冲主品牌增长见顶的压力。
在国内市场增长见顶的背景下，周立宸将海外市场视为“第二增长曲线”，并在招股书中描绘了全球化蓝图。截至2025年上半年，海澜之家在海外拥有111家直营门店，覆盖马来西亚、菲律宾、越南、新加坡、柬埔寨、马尔代夫、肯尼亚及澳大利亚等多个国家和地区，初步形成了多区域布局。
招股书显示，2022年至2024年，海澜之家来自海外的营收分别为2.19亿元、2.71亿元和3.55亿元，2025年上半年来自海外的营收为2.06亿元，呈逐步上升趋势。
海外业务的毛利率也更高，招股书显示其毛利率连续三年维持在65%以上，远超国内业务的约45%。
目前来看，年轻化转型、多品牌矩阵及国际扩张是海澜之家IPO故事的三大核心卖点。然而，多品牌矩阵是否能带来更多营收，海外门店是否能撑起全球化品牌的想象，最终都要看其执行效果。
对于接班五年的周立宸而言，港交所或许只是新征程的起点。资本市场永远欢迎“好故事”，但最终只会为“好成果”买单。
