鲍跃忠高新零售论坛—-如何应对当前的特殊市场环境？
这是鲍跃忠新零售论坛组织的第143场专题分享。
本次分享，特别邀请超市发董事长李燕川先生。
本次分享重点围绕三个话题：
1、如何看今年六月份以来超市企业所面对的来客数下滑？
2、对未来2–3年零售市场发展趋势如何判断？
3、面对当前的特殊市场环境零售企业如何应对？
李燕川：
（一）
大家都知道春节至今市场受疫情影响很大。尤其是北京相当于经历了两次疫情。4、5月份形势渐缓的时候，6月份又出现了新发地的二次疫情，所以客流下降是很正常的，关键是下降的有多大？
北京市超市行业1~6月份客流下降在30%左右，七、八月份下滑的程度基本见缓，但是销售额在下降，销售额没有1-6月份好，从9月份开始有回升。销售额1~6月份的增长幅度是非常好的，增长了30%左右。
我们超市发数据，由于1-6月份增长幅度较高，所以即使7、8月下降，总体还是增长了15%左右，但是客流下滑非常严重。
关于北京地区客流下滑的原因，我做了一个统计。
1~6月份，大概有30万人左右离开了北京。前两年是关闭菜市场、拆迁流动，一些小作坊、小手艺人关门之后，可能离开了北京。但是今年1~6月份更多的是一些白领、年轻人，所以这30万人的离开对北京的经济是影响较大的。离开的30万人大多来自中关村科技公司的人。因为有47%的公司只发50%的工资，很多人认为北京的生活成本较高，所以就回老家了。
1~8月份从我们公司的情况来看，30岁以下青年顾客下降了5%左右，中年人上升了6%，女青年、女中年和男中年是有上升的，因为原本成功人士都在外面吃饭，疫情之后使得他们变成回家吃饭，所以这部分人去超市买东西变多。从我们公司数据来看情况，客流下降可能不是短期内能够逆转回来的情况。
我们跟日本罗森合作了27个便利店，在8月和9月份我们又开出了三个。从现在来看，以前对于便利店来说，写字楼是一个最佳的场地，写字楼里的白领、客人比较多，但从这两个月来看，写字楼的销售额不如社区门口的便利店，这也说明我们写字楼里的上班人数没有原来多。以及由于收入下滑，人的消费水平也在下降，所以对购买力有影响的。
前两天厦门开中国零售大会我有一个演讲也提到了，我们去年还都在谈消费升级，要给老百姓提供美好生活追求的好产品。从现在来看，更多的应该是，按满足民生界必须求，先吃饱了得活下去。活下去不仅指零售，包括各个行业，还包括我们顾客。
从现在情况来看，老百姓对吃是刚性需求，但对其他商品的需求量还是下降的，比如烟、饮料等下降的幅度还是比较大的。水产也收到了疫情的影响。所以老百姓在吃的东西是上升的，但是对用的能不买就少买的可能就少买了。所以客流的下滑还是挺大的，这是从北京的情况看。
包括我刚才特意提到了30万年轻人离开，可能对城市的创新力、商品经济推动都会有影响，如果长期持续下去，可能会对北京的经济造成比较大的影响。客流在下降，好在销售额没有下滑，1~6月份的增长速度比较高。
在疫情期间，水果、菜、肉，日配品，粮食，方便面上升的幅度非常大，带动了1~8月份的整体销售，但是，销售额上升应该不是一个正常情况，还是要理性的来看。
（二）
关于对未来两年的市场情况判断。之前有老师提到这次疫情会影响我们零售5年左右，我不敢说有5年，但最起码两三年内会受到较大的影响。消费者对购物包括在外吃饭等，可能都会有自己的重新判断。
一方面他的收入下降，第二个他的心理会发生一些变化。以前我们一直认为是老年人存钱，年轻人不存，但是从疫情来看，80后、90后也要存点钱，要做一些后边的保障，所以他在花钱上可能就不像以前大手大脚了。
甚至在吃的方面、在自己消费方面，也会要节俭，这就会影响到我们这两年的市场走向。超市还好，超市是一个刚性需求，老百姓都要吃菜吃肉。但我们看一看百货，购物中心、专卖店还是比较萧条的。
实际上在疫情前这两年超市大卖场，包括百货商店，购物中心其实都已经在开始走下坡路了，有点像我们超市大概在六七年前碰上的那些问题，电商的冲击，比如说肉搏战这种靠的比较近的竞争。
我认为原因一方面是面积比较大，大卖场也好，百货店也好，购物中心也好，另一方面是经营者没有做好准备，没有特别好的思路。第三个可能是因为他们没有自己的核心商品，大部分都是联营，所以现在比较难受。
现在百货店处于比较无奈的状态。撤店的、空位的，我看了几家都挺惨淡，也没有太大的动作，不太清楚到底他们怎么考虑怎么想。六七年前我们做超市的人可能都感受过，电商在2013、2014年那会儿，对超市的冲击有一个你死我活的说法。
但现在更趋向于融合，2013年中国电信协会的一次会议上，我们提过，电商和门店各自有自己的客群，最后慢慢走到融合状态上，尤其这次的疫情，对线上的拉动是非常好的。一些中老年也都会在线上买东西，为了防止感染还推出了无接触式购物。百货商店业态我觉得他们也要做一些改变，要不然没法生存。
刚刚提到零售整个市场情况，这两三年很难。
我觉得不止是百货、超市，我们作为经营者得自己想办法去调整。
现在有点像当时超市在七、八年前经历大卖场和线上对我们的冲击一样，出现了一些短暂的销售下降，客流下降。在那段时间正好你可以静下心来去练练内功，去加强一下自己对顾客的分析，加强一下对现在市场的判断，加强你对自己的强项或者自己的长处是不是真的很清晰。
别人说市场不好，就跟着嚷嚷市场不好，市场再不好，有的人在调整，有的人在做，你为什么什么都不做？我觉得还是得要从这上面去考虑。关键我们每一个经营者是不是真的在考虑公司的走向、商品结构、环境问题。
还包括我们的员工，可能也会因为环境受到一些影响，你对员工这段时间加强了哪些教育培训，给大家灌输什么样的思想，跟企业怎么同甘共苦，更多的应该是从这上面做一些事情。整个市场我想两三年都不会太好，正好这段时间可以做一些其他的工作。
这次在中青年项目大会上，我提了一个观点。虽然疫情到现在只有8个多月的时间，但对顾客的心理影响很大，我觉得我们回不到过去了。不像以前我们碰到的难题可能还能恢复。这次可能不会了。
我所说的回不去是指顾客的购物习惯和心理都发生很大的变化。这个变化需要经营者认真去考虑，如何来调整和适应现在顾客的变化和我们市场变化。比如以前我们提到消费升级，给顾客找最好品质的商品不怕贵。但现在这样的顾客群肯定也有，但已经不会太大了。
更多的人群可能需要考虑到生存问题，考虑先把这个家维持下去，这已经是个很大的变化了。但这种变化导致人们不敢随意往外拿钱了。
我记得三月初很多人提出报复性消费，其实当时有风控就提到了很可能最后是报复性存钱，我特别赞同，报复性消费可能形不成，更多的是我们如何把钱存下来。最起码得这几年我们怎么渡过去，这可能是目前更迫切的。这种的购物行为和心理，怎么可能还出现高消费的问题。
我经历过2003年的非典，这次的新冠肺炎我也经历了，这次的心理影响比2003年要大的多，并且对整个社会、经济、文化的影响都很大。2003年那会，我觉得没有这么紧张，也没有持续这么长的时间。
这两次北京的疫情造成了很多人的心理阴影。很多人说如果真的秋冬再来一次那他们的信心就没了，可能就不再经营准备关门了。
所以对市场我觉得还是请各位朋友认认认真真的去考虑一下，您是做哪一类的？您的顾客群到底是谁？结构准备怎么调整，满足什么样的客人，这个真的需要我们静下来去想，千万不要过于乐观，或者过于想让政府或者其他人帮你，都不要抱这样的幻想，还是需要我们自己去调整自己，去分析自己，去做一些决断，包括自己做一些考虑。
（三）
怎么应对，不是没有办法，也不是没有措施，关键措施要得力，要能对上顾客的变化。大家可能也看到了我们超市发的一些变化，超市发从疫情到现在在不断的调整。
2月、3月的时候，调整的更多是满足我们海淀区消费者的防疫物资，满足老百姓需要的口罩消毒用品，粮油等的储备和销售。4月份我们的销售额还在上升，但客流一直在下降，所以当时我们班子决定必须要做一些改变。
比如我们现在推出的每周促销活动，每周末的大促销
