出品/联商网
撰文/程相民
图片/联商图库
经常有人问我，在商品开发上有哪家超市值得去学习一下？
总部位于深圳的sp@ce天虹超市是我必须要推荐的企业。
sp@ce天虹超市是天虹股份旗下专注于超市业态经营的零售品牌。成立于1984年的天虹数科商业股份有限公司（原名天虹商场股份有限公司），属于国有控股的上市公司，于2010年上市，除sp@ce天虹超市外，天虹股份旗下还拥有天虹、君尚、微喔三个针对不同业态的零售品牌。
最新数据显示，截至到今年6月12日，sp@ce天虹超市在北京、广东、福建、江西、湖南、江苏、浙江、四川等地拥有101家门店，2019年销售额77亿元，位居2019中国超市百强榜第25位，是百强榜中少有的销售额与开店数量均保持两位数增长的超市品牌。
这些年行业内新名词新概念频出，sp@ce天虹超市并未这些浮躁的乱象所迷惑。对内深耕供应链，为目标客群提供高性价比商品。对外坚持基于移动互联网时代的数字化创新，为消费者提供精准高效服务，让消费者在天虹购物完全实现“随时随地、随心所欲”。sp@ce天虹超市创新性的将公司战略完美落地，进而在中国超市领域打造出自己独特的商业模式和领先优势。
围绕商品开发和供应链打造这一关乎零售的核心话题。近日，天虹股份超市事业部总经理王涛接受了《联商网》独家专访，为行业揭开其形成强大顾客黏性背后的逻辑和打法。
▲天虹股份超市事业部总经理王涛
品效才是顾客忠诚度
这是一次特别有意思的专访。与王涛约定的专访时间是下午三点，地点是sp@ce天虹超市深圳星河国际店。之所以选择在这家店里做访谈，因为一路之隔就是永辉超市的“金标店”+超级物种，而盒马鲜生在深圳的第一家店距离这家店也不过500米距离。
2016年新零售概念横空出世后，盒马鲜生、超级物种、sp@ce天虹超市被行业誉为超市新零售的三大标杆，特别之处是sp@ce天虹超市在开业当年即实现盈利。随着6月12日sp@ce天虹超市星河国际店开业，意味着新零售的三大标杆首次出现“正面杠”。
这次专访之所以说“特别有意思”，是因为我到达专访地点的时间有点早，在星河国际店转了一圈后，便到一路之隔的永辉金标店看看，毕竟是围绕商品的专访，我就不经意拿出手机，通过“天虹APP”进行了几款商品的价格对比，结果让我很诧异，依云水、进口啤酒、进口红酒等同品比价，sp@ce天虹超市的价格竟然非常有优势。
这个采访前的小插曲，更加激起了我的兴趣。按照常规逻辑，两者力量悬殊很大，2019年永辉超市完成936亿的销售规模，而sp@ce天虹超市在2019年销售额才77个亿，从体量而言前者是后者十倍以上，根据量大从优的原则，这显然不符合常规的商业逻辑。
与王涛的专访就是从价格这个话题聊起来的。毕竟就商品的性价比而言，价格始终起到杠杆作用。
在王涛看来，不管线上还是线下零售企业，价格战是开局之战，简单粗暴。但是在简单粗暴的价格战背后，除了比拼钞票，更重要的是比拼营销、配送、供应链、仓储、资金、人才等每一个环节。任何一种商业模式如果做不到成本降低和效率提升，那它就不是一个成功的商业模式。逻辑很简单，只有成本降低，才能有持续的能力为消费者提供低价。如果成本没有下降，只是为消费者提供低价，这种模式不可能持续。
而sp@ce天虹超市商品开发理念是什么？“当别人都卖一块钱的时候，我们卖九毛钱。如果我们卖九毛钱，还能和别人卖一块钱，一块二赚的一样多，这就是零售的核心竞争力。我们比你卖的更便宜，但这不意味着我们比你赚的少。这才能看出sp@ce天虹超市整个团队的真实水平，让消费者得到更多实惠的同时，企业的竞争力反而更强了。”王涛说。
前端为顾客呈现的是高性价比的商品，后端其实考验的是这家企业的供应链建设和商品开发能力。聚焦在供应链建设和商品开发能力，顶层设计是这家企业的客群定位，然后才是围绕定位来进行具体实施，不断验证和调整。前者是战略和方向，后者是战术和团队执行力，两者缺一不可。
据了解，sp@ce天虹超市经营面积多为3000-5000㎡，门店SKU在10000个左右，客群定位中产阶级家庭，尤其是有孩子的中产阶层家庭，以数字化+体验式为经营模式的生鲜加强型超市。
王涛告诉《联商网》，当前大家都在谈新零售下的人、货、场如何重构，但聚焦到一家零售企业，商品才是消费者选择我们的核心和根本。所以零售行业拼命追求人效和坪效的时候，而sp@ce天虹超市把品效也当成关键指标，让消费者信任和喜欢我们的产品，由此产生极强的复购率，品效背后折射出的是顾客忠诚度，只有顾客忠诚度提升才有人效和坪效的提升，而不是采用裁员、变相降薪以及压缩经营面积，最终往往劳民伤财并且适得其反。
2019年天虹年报中指出，天虹大力推进品类管理，打造战略核心商品群，包括国内外直采、自有品牌、生鲜基地、3R商品（即食即烹即热）等具有市场竞争力的高销售和高毛利商品。正是这些组合拳的实施，sp@ce天虹超市形成了自己在商品方面的护城河。
门店是验证结果的考场
王涛认为，零售是一个慢功出细活的工作，特别是在商品开发和供应链打造这件事上，容不得打半点折扣，否则实施的结果悬殊很大。门店是结果呈现的最好场所，也是验证结果好坏的唯一场所。
在sp@ce天虹超市星河国际店，初看与之前所有的sp@ce天虹超市门店一样精致和漂亮，但置身其中细酌慢品，才会惊叹sp@ce天虹超市近年来取得的成绩。
sp@ce天虹超市星河国际店经营面积2700平，2004年以天虹超市模式对外营业纳客，2020年6月12日升级改造为sp@ce天虹超市后重新营业。该店消费客群主要是高收入家庭和高端商务人士，也不乏持天虹卡消费的顾客，消费者购买力极强，平均客单价在200元以上。
这就凸显了客群定位的重要性，永辉覆盖到客群以中低收入的大众消费人群为主，而盒马针对的是中产阶层的单身年轻群体。天虹最大的不同是，通过商品定位，把自己聚焦在中产阶层家庭，特别是有孩子的中产家庭身上。
围绕着这一客群定位，这家店生鲜熟品类占比在50%，凸显出高档、优质、平价是核心理念，蔬菜水果在sp@ce天虹超市被定义为目标性品类。但通过堆头和端头陈列的阳山水蜜桃、榴莲、蓝莓等高单价商品看，无一不是在推进这一客群定位。当前进入西瓜销售的旺季，与全国零售同行把宁夏中卫硒砂瓜作为主推目标不同，sp@ce天虹超市把每市斤5.8元的甘美西瓜作为主推对象，尽管后者价格是前者的三倍以上，但是每天销售量却是前者的十倍以上。
现在sp@ce天虹超市把“不卖隔夜肉菜”提示牌挂在门店最显眼的位置，以便于顾客对这一承诺的监督。王涛告诉我们，食品安全和品质保障是sp@ce天虹超市的高压线，为此，公司投入100万自建食品检测室，在2019年投入了529万元，用以检测51000批次蔬菜水果等商品，另外每年还会有220次以上的第三方专业机构食品机构安全检测，每年天虹自身也会有32000次的质量全面自查。
sp@ce天虹超市敢于公开承诺“不卖隔夜肉菜”一点也不足为奇，当中国零售企业蔬菜水果还停留在供应商或代理商模式，稍有先觉的零售企业开始做源头直采和基地直采模式，而sp@ce天虹超市已经进入到基地订单式农业阶段，从品质、品项和价格上做到了先天优势。而天虹数字化优势也为“不卖隔夜肉菜”提供了技术支持，通过客流趋势、消费习惯、门店订货、销售、报损等不同纬度，在每个商品订货时，天虹自主研发的数字化信息系统已经给予每一家门店精准的建议数值。
3R商品一直是sp@ce天虹超市发力方向之一，疫情期间更是加速了3R商品的推广和销售。除保留常规即食档口的同时，sp@ce天虹超市对外引入西贝、稻香、小南国等品牌，消费者购买后加热后即食，节省时间又降低了疫情期间在外聚餐的风险。门店售卖员工手工现包的水饺，至少提供六种常规馅料的水饺，同时根据季节不同还
