联商专栏：腾讯刚刚发布的Q4以及2019全年财报中，承载C2B战略的腾讯云在Q3财报后再次惹眼，全年收入超过170亿元，相较2018年的91亿元增幅为86%。
这也是腾讯连续第二次在财报中表达云计算业务相关的收入，显示其对业务发展的自信。由于增速快于阿里云，腾讯云与阿里云的绝对差距也在进一步缩小。
从具体业务上看，整个2019年，或者说从腾讯C2B战略正式登上台面到现在的一年半时间内，腾讯云服务中政务云无疑实现了某种属于腾讯的“突围”，而且，正如财报中集中讲述了腾讯云如何助力政府、企业、个人的疫情防控以及复工复产，腾讯政务云此次也借疫情防控有了一次集中展示。
从政务云一角，我们能瞥见腾讯云整体发展的态势，以及与老对手阿里云的竞争状况，当然，其发展也并非一帆风顺。
一、靠C端优势博得关键席位?
先来看几组数据。
中国信息通信研究院《中国政务云发展白皮书(2018)》曾预测，至2021年国内云计算市场总规模将达到1858亿元，其中政务云以813亿元规模占比高达43.8%;
IDC预测，2023年全球智慧城市技术相关投资将达到1894.6亿美元，中国市场规模将达到389.2亿美元;
IT媒体人吴玉征全程接触浙江Z城政务上云改造，透露一个三线城市最基础的上云服务一年最低预算在3-4千万，而全国有上千个类似的城市，它们的服务需求还有各种深化需求……
毫无疑问，政务云将是云计算的核心目标市场，腾讯云把重心之一转移到政务云，不在意料之外。
公开数据显示，2018年，腾讯政务云覆盖省份28个(包含澳门)，项目数量97个，合同金额7.97亿;2019年，数字变成覆盖省份28个(海外1个)，项目数量151个，合同金额26亿。
挑一些典型项目来看“客单价”——2019年3月的“数字贵阳”合同金额1亿元，6月成都“智慧绿道”合同金额8.74亿元，7月长沙“城市超级大脑”项目合同金额5.2亿元，9月“一部手机游云南”合同金额2.98亿元。
每个数字都很“大”，直接表达了政务云为什么成为云计算的主战场，以及腾讯凭借政务云获得的“突围”成果。
分享盛宴的还有阿里云，其城市大脑现在已经落地杭州、上海、海口、澳门等十多个城市(地区)，而“全国计划要建设城市大脑的城市达到500多个”显示阿里在政务云领域的“雄心勃勃”，在品牌、市场营销等方面做了很多市场渗透的准备。
只不过，两个巨头相争，未必火药味十足，在政务云“共建”的趋势下，这不是零和博弈，而是看谁渗透得快。
2019年9月底，重庆市进行电子政务云平台招标，10月底，四家云计算平台同时中标:
具体的“职责分配”如何，之前8月的重庆智博会已经给出提示，彼时，重庆市政府与阿里、腾讯都进行了合作协议签署，明确说阿里“助力重庆实现数字化和智能化转型”，而腾讯则“打造城市文化标签、助力本地企业数字化升级、智慧城市建设、本地数字化人才培养”，显示出基建层与服务、应用层的区分。
后来的河北合作也十分类似。
2019年10月，阿里云、腾讯云都与河北政府签订了合作协议，阿里的合作内容主要包括京津冀大数据产业基地建设、承接京津大数据产业向河北转移等底层基建工作，而腾讯云则主要包括数字政府、文化旅游、医疗健康、新工科建设、智慧校园等“服务型政府”属性下的合作。
很明显，在政务云竞争上，行业赛道分野，阿里云主管“基建”，腾讯云主管“应用”，而这，自然与腾讯的C2B的C端基因密不可分。
腾讯政务云核心子品牌WeCity没有采用行业热衷的“大脑”命名，按腾讯公司政务云副总裁、数字广东总裁王景田的说法，“让城市里的企业和个人有实实在在的感知，光是大脑并不能做到”，“WeCity……的内涵比数字政府要大得多，照顾了城市场景的方方面面”。
显然，腾讯政务云是以政务服务、与“人”的接触、实际场景应用为业务核心，而这反过来也是城市主政者看中它的原因。
总得看来，政务云实际上形成了阿里、腾讯的寡头格局，寡头间有清晰但不限定的分界线，腾讯靠C端优势博得关键席位。
二、批量影响有影响力的人?
C端优势成为腾讯C2B在政务云领域的主要策略，这种优势还被特定的市场所放大。
这一切，要从一个政务云明星项目说起。
浙江“最多跑一次”以其提升大众、企业办事效率而受到各方赞扬，但在执行过程中，却出现了一个尴尬的痛点问题——改革知晓率低。
浙江《嘉兴日报》曾经进行了一次调查，在不动产登记、车辆管理等9类事项的8187个服务对象中随机抽取了693个调查对象，39.1%的受访者表示知道“最多跑一次”改革，31.5%的受访者表示“听说过，但不太清楚”，另有29.4%的群众表示“不知道”。
虽然这项调查的时间过去有较长时间了，但也反映出一个优质的政务云体系不只是“供给侧”的提升，作为最终服务大众并由大众进行“质量评价”的项目，政务云还必须在“触达”层面提升大众的改革知晓率，让“需求侧”动起来，形成闭环。
政务云最终服务于大众，大众的使用状况影响政务云的“评价”，这恰好是主政者参考的核心指标，因此，在政务云领域，谁能影响大众——对政务云“有影响力”的人，谁就更能赢得选择，因为推进的过程会更加顺利、更能“让老百姓满意”。
阿里、腾讯在疫情防控期间各自推出的有重要社会价值的“健康码”，从上述意义上看，亦可以认为是推进政务云认知的PK。
阿里健康码现在已在全国24省200多座城市落地，阿里为此专门成立了技术支撑小组并研发了健康码技术平台，方便各地健康码快速研发落地。
而腾讯这边，官方称健康码累计亮码超过15亿人次，覆盖8亿人口，在北京、广东、四川、云南、天津、贵州、上海、重庆等近20个省级行政区上线，覆盖300多个市县，且“计划上线省市超过100个”。
健康码与政务云有直接的业务关联，对腾讯，它以微信小程序为主要出口，是C端触达能力的深化，对阿里，则可以看作一次C端能力追赶的重要机会。
但无论如何，腾讯当下仍保有C端优势，进一步利用这种优势打出优势，也是政务云当下的策略核心。
具体而言，腾讯政务云正在进行的有三个动作，
1、锁定“非一线”市场：把市场机会与C端基因结合
在国家的指导要求中，省级政务服务事项网上可办率不低于90%，市县级政务服务事项网上可办率不低于70%，那些“非一线城市”(按互联网语言，可以类似地称作“下沉市场”)因为治理能力提升的需要，原本有着更强烈的政务云需求。
而腾讯的C端触达优势恰恰也在非一线市场更加明显，如果非要进行对比，一线或新一线用户可能都习惯于微信、支付宝，但在非一线市场，存在着大量只习惯于微信的用户，腾讯有唯一的认知优势，这从腾讯健康吗使用量全网第一也能看出。
在腾讯政务云内部的规划中，中小城市成为攻坚重点，走出广东这样的“头部”后，湖南、重庆、云南、贵州、河北等省份的省会、地级市是2019年腾讯政务云的主要签约对象，以三四线、中小城市为目标，腾讯政务云的战略版图正在由省到市进行包抄。
2、强化“用户”体验：以C端产品体验为B端“打单”
在非一线市场有天然的认知优势，还需要将这种认知转化成认可。
从“数字广东”案例可以看出，腾讯的思维与传统服务政府的ISV不同，后者喜欢自下而上，先打造规模庞大的基础设施，而腾讯习惯于自上而下，从C端需求和体验出发倒查基础支撑。
这种把政务云由以部门为中心转换到以老百姓爱不爱用、喜不喜欢作为衡量标准的做法，即“影响有影响力的人”，以C端产品体验为B端“打单”。
“粤省事”小程序成为腾讯政务云的“排面”，现在，腾讯云正以同样的做法渗透非一线市场，在疫情爆发的头一个月，腾讯政务类疫情服务小程序数量新增100多款，2020年1月20日至2月13日期间，政务行业小程序用户环比增长近60%，加上健康码在非一线城市的大规模渗透，腾讯在抗疫期间的举动其实是过去政务云以强化C端需求满足为切入口做法的延续。
通过小程序等方式，C端能够更好地感知政务服务，相对于支付宝，微信的社交基因在非一线市场更有满足居民诉求的优势。
