“这两年实体服装店太难做了。”
7月30日，多家媒体报道，ZARA的三个姐妹品牌——Bershka、Pull&Bear和Stradivarius将从31日起关闭线上店铺，而此前其线下实体店早已陆续关闭，面对这一消息，服装店资深从业者罗晨说道。
近年来，我国服装行业规模以上企业数量逐年减少。根据智研咨询数据，2021年中国服装行业共有规模以上企业12653家，较2020年减少647家，同比减少4.86%。而不少连锁服装品牌如拉夏贝尔、H&M亦陷入关店潮。
连锁知名品牌之外，还有不少如罗晨一般的“街边服装店”，通过建立微信客群、小红书引流等各种渠道，他们做着“利润可观”的街坊生意。
罗晨的小店已经开了12年，在门槛不高的服装市场，罗晨不需要设计打版，只要“找准可少量批发的档口”，由于没有品牌IP，就将批发来的成衣“贴牌出售”。
不过，看上去不起眼的小店，通过亮眼搭配和快速上新的方式留住顾客，收益可观，仅30平米的小店，“月营业额最高是50万元，平均也有30多万元”。
但并不是所有街边小店都像罗晨那样幸运，2022年，更多的实体服装店主却面临着挣扎求生的经营窘境。
首先是线上购物渠道兴起让服装市场价格愈加透明。“现在逛街看到中意的款式会搜索同款，然后在线上购买。”00后消费者方方告诉燃次元，“毕竟线上加价少，更实惠。”
“现在竞争压力大，顾客可以在1688、拼多多、淘宝等各种APP比价，街边服装店利润少了，还要负担房租、人力等运营成本，自然难以为继。”资深服装厂长方阳也表示。
其次店主转行做穿搭博主线上吸引流量，却并不容易。“店里没人进，忙忙碌碌拍了一天穿搭，上传小红书却只有一个赞。”开实体店3年的晴子在小红书上发帖半年也不过千粉，她苦笑道，“线上来的顾客很容易退换货，算起来利润还不够往返邮费。”最终只能暂停更新。
目前，多年经营的罗晨见证了线下实体服装市场的兴衰，无论是互联网对线下实体店在售卖、退换货方面的多维冲击，还是成本和其他因素，尤其是疫情的重击，罗晨仍然活跃在实体服装市场。
“虽然现在收益比不上10年前的暴利，但只要用心经营，街边服装店还有新的故事可讲。”罗晨乐观地表示。
月入50万的“街坊生意”
罗晨的店开在湖北省武汉市的某居民区街道上，已经开了12年。
说是店，其实只有30平米大小，除了风格明晰的展货架，就是试衣间。每天到了下午4点后，才会有顾客零零散散的进来，里面陈列的衣物也并非是商场品牌，多来自批发市场档口，只是挂上了罗晨的定制衣牌，这也是街边服装店的常态——不用设计打版，省去了自制的设计费和工料费。
这两年，和整体服装实体店销量下滑不同的是，罗晨的门店销量反而稳中有升。
罗晨的定价在武汉街边服装店来说属于中高档。
“之所以这样定位，是发现近年来武汉越来越多的年轻人对时尚有了更高的需求。”罗晨表示。
实际上，正如罗晨所说，从2017年开始，武汉开始实施“百万大学生留汉创业就业工程”吸引毕业生，持续放宽落户条件，并在2021年成立人才集团有限公司，近年来武汉人才流入明显增加，仅2021 年新增留汉大学生就达到了34.5 万人。
这些年轻群体给罗晨的小店带来了生机。她将自己的小店群体定位25-35岁，有时尚追求的女性客群。“有工作的女性群体一般都对衣服品质有要求，又要特别，又要便宜，相比起商场，街边服装店只要把握好选品，就能让顾客觉得又好又便宜。”罗晨表示。
以夏季衣服为例，罗晨一件上衣大致在150-300元之间，裤子、裙子普遍在200-300元左右。而同等品质，这些服装在商场可能价格会翻倍。
“只要正常上班，就可以消费得起。”而光顾门店的顾客，说得最多的就是实现了“买买买自由”。
另一方面，为了吸引顾客进店，罗晨雇了3名营业员，每天都会变化门店橱窗的搭配，同时从档口高频少量拿货，每两天就上新一次。
“衣服的颜色冲击力比款式更重要，”罗晨表示，每当橱窗搭配了属于亮色系的树莓粉单品，基本当天同款就会买断货。
相比起盲目压低价格批发走量，罗晨选择用1对1的搭配服务留住顾客，“因为搭得好，顾客会有眼前一亮的感觉，现成搭配好了买走非常省心。”甚至不少熟客会直接让营业员搭配几套拿走，少的一次消费几百元，多的一次消费近万元。
罗晨告知燃次元，虽然“现在门店的货品都差不多，你有的款别人家也会有”，但亮眼的搭配，换言之“审美在线，”使得罗晨的店轻松实现单品溢价。
同时，罗晨也会组织营业员每天将新品搭配好发布到微信号，为了蹲新品，有的顾客每两三天就会到店消费一次，一个星期就会消费2000多元，通过线上的微信社群，罗晨实现了销量的小幅增长，“现在天气热，很多人不想出门逛，就直接在微信下单，微信销量和门店销量基本是1:1。”
颖颖入行晚于罗晨，2018年她回老家——一个三线城市，开了一家街边童装店，线上引流则是她的运营重点，“门店很容易受疫情影响，所以我每天早上10点开店前都会先在抖音直播2-3小时介绍新品，在店里也会在小红书上发穿搭。”
颖颖向燃次元表示，抖音和小红书都能做到流量本地推荐，她也会通过购买流量支持的玩法持续推送给同城的用户，然后再将这些导流来的用户引入微信，建立社群，“一次抖音直播能涨粉100-300粉丝，虽然少，但非常精准，基本80%能倒到微信成交，每天成交量在2000-4000元不等。”
颖颖也支持同城用户来门店退换货，以期将线上流量再引入线下，今年颖颖在门店外空地设置了母婴茶歇区，每周末都会组织亲子活动，现在颖颖的门店月销量能达到30-35万元。
越来越难的实体生意
但即便罗晨和颖颖现在生意不错，他们也有了担忧，“实体服装店确实不好做了。”
在疫情的3年间，颖颖见证了同一条街30%服装门店的倒闭，刚入行时她单件衣服利润能达到200元左右，现在利润则压到了80-100元。
实体店越来越难，并不只是颖颖和罗晨的感受。
追溯到10年前，经历金融危机后的2010年，实体服装店的生意非常繁荣。
根据国家统计局数据，2010年限额以上批发零售业服装类商品零售额同比增长25.8%，全国重点大型零售企业服装价格同比增长19.1%，我国服装消费升级态势明显，对高档化服装需求增长迅速。同时，国外品牌如H&M、Zara等大肆扩张门店。
方阳告诉燃次元，当时快递尚不发达，实体服装店仍然是顾客消费的主要渠道，从批发档口进货，转手加价100-300元卖出，单个服装店月销量高的能做到100-200万元左右。
除了这种街边服装店，商场里的生意也热闹非凡，因需求旺盛，大型商场里的服装铺租金更是水涨船高。
方阳则趁势扩建了加工厂，甚至还打算包几个批发档口给实体店做零售生意，毕竟在四季青服装批发市场，年入百万不过是平均水平。
但所有的构想，似乎都在疫情的三年间发生了改变。
“一方面，电商快速发展挤压了传统街边零售店的生存空间，店铺收入普遍下降30%以上；另一方面，消费者的购买欲望下降，不少实体店无人问津，只能苦苦支撑。”方阳表示，疫情后随着人们工作、收入水平不确定性增加，不少消费者更加理性，不会轻易在服装上大笔投入。
根据晚点LatePost报道，京东零售CEO辛利军在今年618大促期间曾说，“原来618，用户吃喝玩乐什么都买。现在更多选择的是吃的，或者是保供的东西，（前几个月）没买的东西下单了。”
如今，“买不动了”的消费者正困扰着实体服装零售店。
特别是近几年，不少一级批发市场的档口通过1688、一手等平台进入大众视野，原本处于“信息黑箱”的用户可以“一键搜图”、“实时比价”，实体店主赖以为生的“信息差”被互联网消解。方阳表示，“用户可以直接找厂家批发，实体店的加价空间被一再压缩。”
“同样的衣服我可以直接在1688买厂家货，价格比实体店便宜不少，贵一点就去买潮牌了。”消费者方方表示。
“以前厂家和
