对于大多数品牌来说，布局抖音电商已经成为一个不错的选择。
在全新的消费场景里，品牌不仅能够通过新的触达形式，找到高净值增量用户，还能通过差异化的增长逻辑，让生意进入“增长循环 ”——与传统电商相比，抖音电商的最大不同在于流量获取方式，在传统货架时代，生意的增长往往会卡在用户的搜索行为上，没有搜索约等于没有流量，而没有流量即意味着增长停滞；而抖音电商则打破了这一“单向线”流量获取方式，基于兴趣的推荐技术让账号和店铺的组合拥有了“成长性”，通过用户数据、交易数据的积累，可以撬动更多的流量分发，从而帮助商家拓宽相似人群的宽度，让生意实现雪球式滚动增长。
机会摆在眼前，但做好绝非易事。作为一个需要同时经营好“内容”和“流量”的平台，抖音电商也意味着全新的生意模式。
初来乍到的品牌，往往会陷入到“应该如何打开局面”、“又该以什么样的策略将生意持续扩大”、“组织能力应如何分配”等难题中。基于此，抖音电商与贝恩公司在分析了国内和国际美妆、服饰、食品饮料等多个案例后，推出了“FACT经营矩阵”模型，助力品牌商家领跑兴趣电商。
所谓“FACT”，指的是抖音电商生意的四大组成阵地，分别为Field商家自播、Alliance达人矩阵、Campain营销活动，以及TOP KOL头部达人，商家可以基于不同阶段的生意目标和经营场景，来灵活配置四大阵地的运营资源和营销投入，以实现GMV总量的稳定、可持续增长。
据卡思观察，已经有多个品牌找到了符合自己生意目标的“F-A-C-T”玩法。这篇文章，卡思就试图通过案例拆解，告诉你怎么用好这个理论框架？在应用中，又有哪些值得注意的点？
三个品牌案例：
他们如何用好“FACT经营矩阵”模型？
太平鸟是抖音电商里的头部时尚服务品牌，日播销售额300万+。
在多数人的概念里，太平鸟自播的成功，一是依赖于稳定的货品保障，在选品组货的过程中，能够结合直播间表现，来高效调整直播间货品的组合上架策略；二是极致地广告投放，能够基于数据表现来分钟级调整直播间里的广告投放策略，并建立有风格鲜明的主播团队，能够实时承接各阶段流量，从而放大付费流量投产比。
但据卡思观察，在 开店之初，太平鸟并没有将“付费流量投放”视为核心，而是以长时间自播（18小时+）为切入点，来逐步沉淀有高购买意向的用户，在分析了这部分目标人群的画像后，才启动的付费投放。
而当付费流量在人群互动、商品点击、购买转化等数据端表现良好时，又能通过兴趣推荐技术，为直播间导入更多拥有相似标签的用户，让免费流量的获取和转化效率提升。而免费流量的增加，准确性的优化，也能进一步优化付费流量的人群匹配度，将流量的雪球“滚动”起来，从而夯实直播间的流量基础。
做好流量运营时一方面，另一方面，太平鸟也十分注重内容运营，以此来扩大流量触达的用户圈层。
在短视频上，太平鸟将主播团队打造为了“PB女团”，会基于每个主播鲜明的人设特点来传递品牌理念，在视频创意上，也会将品牌元素和流行热点相结合，灵活运用穿搭、变装、探店等元素拍摄短视频，为账号持续积累粉丝；在直播中，则会结合主播的风格、体型、穿搭场景，为主播匹配合适的货品，并借助主播专业表现和直播运营团队的成熟配合，来提升用户互动、停留，从而带动商品高转化。
与“太平鸟”相似，欧莱雅集团旗下品牌——理肤泉也将“自播（Field）”视为了核心经营阵地。
不同的是，理肤泉在开启自播时，便选择了与抖音大V朱瓜瓜合作，借助朱瓜瓜在平台内的知名度和影响力，完成了初期粉丝与销量的积累，同时，借助品牌站外资源，邀请到了包括毛晓彤、林凡在内的明星和骆王宇、付鹏等头部大V进入直播间，凭借“抖音范儿”的直播吸引了很多用户的围观。
在坚持高时长、高频次开播、培养用户看播习惯的同时，理肤泉也十分注重参与抖音的各类营销活动和节点大促，会精细化打磨直播当天的内容，做好货品组合、促销机制和投放计划，并按照直播当天的情况来灵活调配资源，以规模化聚合流量，促进订单在短时间内集中引爆。
值得一提的是，理肤泉还十分注重粉丝运营，会不定期开展面向粉丝的免费和抽奖活动，针对于“粉丝团”成员也设置有丰富活动，以最大化提升粉丝的购买、复购意愿，延长用户的LTV。据卡思数据统计，理肤泉的粉丝团成员已经突破了1.1万，在过去30日里，理肤泉的自播GMV逼近1000万，稳居抖音电商美妆护肤品类前列。
如果说，太平鸟、理肤泉都是我们耳熟能详的国内外知名品牌，那么，以李子柒为代表的原生新锐品牌的崛起，依靠的可不只是@李子柒IP的影响力、号召力这么简单。
相比于太平鸟等将自播作为核心经营阵地，李子柒美食风靡全网，则依赖于“达人矩阵（Alliance）”的助攻，数据显示，已经有2000+达人为李子柒品牌带货。而为平衡品牌调性和销售需求，李子柒自媒体账号仍主打优质内容产出，来巩固IP人设，而商品内容和转化下单，则是通过达人矩阵和企业账号完成。
在带货达人筛选和评估上，李子柒的经验也值得行业参考。
首先，在达人选择上，并不局限于美食垂类，而是在人群匹配的基础上拓宽带货主播类目；其次，在达人撮合和筛选效率提升上，李子柒品牌搭建了稳定的达人合作团队，并十分注重数据工具的应用——会借助抖音电商罗盘提供的达人撮合、诊断工具，以及内部的达人数据库，来追踪记录所有达人在人群适配、商品转化率、展示量等各个指标的差异，从而找到高匹配度、高潜力达人。
据卡思了解，以达人矩阵为主阵地的李子柒品牌，已实现了在月销售额稳定破千万的成绩。
正解“F-A-C-T”模型：
应基于GMV目标和发展阶段灵活配置
“FACT经营矩阵”模型在4月的抖音电商生态大会首度推出，推出之后，便引发了行业热议。对于很多商家来说，这个模型强调了“营销活动（Campain）”和“头部达人（TOP KOL）”，但具体如何落地和操作仍有疑惑。
对此，抖音电商副总裁木青告诉卡思数据，FACT只是一套方法论框架，真正应用的时候，每个品牌都应结合自己的GMV目标、用户目标、营销预算、商品属性、行业特征等来做差异化的布局，以发挥自身在四大经营场景里的长板优势，同时，还应结合电商罗盘、巨量千川等数据工具，来优化迭代，并落地理论应用。
图/抖音电商副总裁 木青
以国际美妆品牌巴黎欧莱雅为例，在55潮购节期间，巴黎欧莱雅联合抖音电商发起了超品日活动，并通过抖音挑战赛、达人种草等多重趣味玩法和品牌自播方式，让活动期间的总GMV达到了2200万+，全渠道曝光破1.2亿。抖音电商副总裁木青表示，对于类巴黎欧莱雅这样的认知度高，经营能力，品牌力，产品力都非常强的品牌，可以借助抖音的营销活动、头部达人等做单点打爆；而机构妃鱼则选择了沉稳布局的道路，通过“人号一体”的矩阵打造和高频次、高时长自播，实现了月销售额破亿的成绩。
“不同的品牌，还应‘横向’结合自身业务的
