来源/零售圈
作者/墨宇
在当今日益竞争激烈的零售市场中，有两大巨头如璀璨的星辰，便是开市客和山姆会员超市。这两家仓储会员超市以其独特的商业模式和营销策略等吸引了不少消费者。近年来，国内不少本土商超生意惨淡甚至倒闭，而它们却门庭若市，生意火爆，成为消费者心中的“购物圣地”。
这到底是怎么一回事？下面我们就从财报和商业的角度来剖析一下这两家零售巨头背后“隐藏”的智慧和奥秘。
山姆——沃尔玛旗下的璀璨明珠
山姆会员超市是沃尔玛旗下的高端会员制商店，1983年成立，总部位于美国阿肯色州本顿维尔，目前已经成为全球最大的会员制仓储超市。
山姆超市的成功，离不开沃尔玛强大的品牌支持和深厚的零售经验。同时，山姆的发展对母公司沃尔玛的业绩贡献也越来越大。2023年沃尔玛山姆超市在中国实现销售800亿元，同比增长21.21%，线下占比53%。
开市客——仓储会员制超市的全球典范
与山姆超市相比，开市客同样是一家具有全球影响力的仓储式会员店。开市客也是1983年在美国成立的，它是会员制仓储批发的创始者，门店网络遍布14个国家和地区，目前已经成为全球第三大零售商。2023年开市客中国销售额55亿元，同比大幅增长。
两家外国超市在国内零售商超行业低迷的情况下，业绩喜人，生意异常火爆，独占鳌头。这是为什么呢？接下来我们先从财报来看它们的运营情况和盈利能力。
财报透析，两家巨头背后的“数字密码”
通过财报数据，我们可以看出开市客收入主要为商品销售（98%）和会员费收入（2%），2011-2023年营收复合增长率8.71%。
开市客毛利率一直维持在13%左右，公司的销售管理和一般费用率低于10%。开市客的装修并不精致，且仓库多选在偏远郊区，以自有物业为主，从而降低成本。
开市客2011-2023年总体净利率从1.64%提升到了2.6%，主要是自营品牌KiRkland的收入占比逐步提升。
从利润构成来看，开市客更高比例利润来源于会员费。会员费虽然收入占比仅2%，但贡献了利润的大部分。会员费收入对净利润的贡献从2011年的128%逐步降至2023年的73%。不计算会员费的纯商品毛利率从未超过11%，运营费率9%左右，税费占比1%。可以看出，开市客的毛利扣除运营费等后，基本为零，说明在商品上几乎没有盈利。
公司的日常经营投入资本回报率ROCI从2015年的9.57%逐步提升到12.22%，但公司的净利率只有不到3%。
截止2023财年，开市客仓储式会员店数量为861家，其中，美国591家，加拿大107家，国际市场163家，中国仅有19家。开市客全球会员数达到1.28亿人次。美国本土续费率92.7%，全球其他地区续费率90.4%。
开市客目前会员费：金星会员费每年65美元，高级会员费每年130美元；国内金星会员费每年299元，开业特价会费每年199元。
通过财务分析，我们可以看出开市客的会员费，是开市客的唯一利润，开市客会员人数庞大，且会员续费率非常高。同时，开市客注重低成本，低毛利，让利消费者。反观山姆超市，差异显著。
从沃尔玛财报来看，2024财年，沃尔玛公司总营收6481亿美元，同比增长6.0%，营业利润270亿美元，同比增长32.2%。沃尔玛能有不错的业绩，子公司山姆会员店功不可没。山姆占比沃尔玛的营收从2023财年的12.84%来到2024财年的13.8%。
山姆收入主要来自商品销售（超过90%），其余还有会员费和增值服务费。山姆的利润当中，商品销售利润占比70%，利润率保持在15%左右。
要进入山姆超市，需要先办理260元/年的普通会员卡，或680元/年的卓越会员卡，山姆在中国会员数已超500万，2023年会员人均消费1.3万元。山姆每年续卡率在60%以上。
目前，山姆超市全球4个国家共有870家，美国600家、墨西哥171家、巴西51家、中国48家。山姆以中高端市场为目标客户，实现持续盈利和增长。
通过财报数据，我们可以看出两家巨头规模都在扩大，业绩都在稳步上升。接下来，我们对比一些重要数据，探索它们的商业模式。
商业模式对比：两大巨头各有千秋
1、品类收入占比
山姆按品类收入占比：杂货和消耗品63.65%，燃料烟草和其他类别15.02%，家居和服装11.88%，健康和保健5.38%，科技、办公和娱乐4.06%。
开市客按品类收入占比：杂货店55.68%，百货32.01%，健康与保健10.89%，其他类别1.42%。
2、商品销售毛利率
开市客采取固定极低毛利率战略，规定所售商品毛利率不得超过14%。沃尔玛的毛利率水平在20%以上。
3、选品
山姆会员店的SKU一般精选在三四千个左右，基本上同品类的商品都只有极少的SKU。5%-10%的商品种类要满足绝大部分会员需求。山姆的全球化采购优势十分明显。
而开市客同样采用超低SKU+规模采购+严选模式的运营策略，只保留性价比高的2-3个商品上架。
4、自有品牌
山姆和开市客自有品牌SKU数占比均超过30%。山姆自有品牌MeMbeR’s MaRk占销售额的1/3以上。开市客30%的产品是自有品牌KiRkland，70%来自长期稳定供货商。
自有品牌能很好地控制成本，从研发、设计、生产线、价格等都能够自主可控，保证了供应商品的质量，最终将利润让给消费者。
5、配送能力
山姆从2018年开始大力推“极速达服务”，采用“门店+云仓”模式。以云仓为依托的“一小时极速达”订单量占山姆电商订单量近70%。
开市客近期上线线上平台“开市客到家”业务，覆盖多个城市，为消费者提供便捷的在线购物及配送服务。
6、存货周转率
开市客存货周转率达12.4次。从财务角度，高周转为开市客带来资金优势，超市通常有30天的账期，周转得越快，占用越多的供货商资金。
7、成本
在美国，开市客员工的平均时薪为26美元，而沃尔玛仅为19.5美元。开市客员工享有良好的医疗保险，而沃尔玛则没有。
8、效率
开市客坪效达近14万人民币/平方米，是沃尔玛的三倍。2021年，开市客的坪效在18167美元/平方米，远高于同行业水平。
通过以上数据对比，我们可以看出，两者在商业模式上，各有千秋。
开市客注重通过高效的运营管理和成本控制能力实现盈利。它采用会员制仓储批发的形式，通过提供高品质、低价格的商品和优质的服务，吸引大量会员。开市客的运营模式强调高周转与低毛利，依靠会员费作为主要利润来源。
山姆背靠沃尔玛，通过实体店和电商的结合，提供全渠道购物体验。山姆超市注重在商品品质和会员服务上的不断投入和提升。
综上来看，作为全球最大的两家会员仓储零售巨头，开市客和山姆既有共同点又有诸多不同，各具特色。随着市场的不断变化和消费者需求的不断升级，两大巨头也在不断探索和创新以应对未来的挑战，未来的竞争将更加激烈。
