为什么你的直播间还带不出货？
也许是直播间氛围做的不够好。
星巴克常年坐着这样一批人，桌上一台苹果笔记本，手握一杯美式，能在喧杂环境中坐一下午，他们被网友戏称为“星巴克气氛组”。
搞气氛的形式大概可分为三种：充场、水军、刷单。
任何行业都极其重视营造气氛，比如房地产开盘雇请充场人员，自媒体的水军，淘宝电商的刷单、买家秀。
表面来看，气氛这东西很虚，无非就是充下场面，活跃下气氛，做做样子看，对转化产生不了实质影响。
可是，在短视频直播电商领域，氛围好能锦上添花，是促使消费者下单购买的临门一脚。
为什么这么说呢？
这就得分析直播间购买行为产生的三要素：行为=动机+能力+触发
先看“动机”。受众为什么会去刷抖音？直接目的就是放松娱乐。很少人会说，我上抖音去买个东西。
也就是说，抖音培育的是娱乐场，不是淘宝京东电商平台天然设定的“购物场”，让受众在本就是娱乐场的抖音上，改变心理和思维定势，去购物，其实是蛮难的。
再加上抖音快切换短停留，受众少有耐心，看完一场数小时的直播。
所以，从动机上来看，受众在抖音上购物意愿天然就低。主播带货就不得不从“能力”和“触发”两方面思考，去强化用户的购买。
再来看“能力”。受众青睐的是品牌知名度高、客单价低、优惠力度大的商品。直播电商选品策略和价格策略早已应用成熟，商品价格都被打了下来，受众对大部分产品价格的敏感度并不高，支付能力几乎不成问题。
受众愿不愿意支付订单，还得看“触发”。这也是导致购买行为产生最重要一个因素。触发是提醒受众马上下单的信号。
比如说，你在晚上看罗永浩的直播，上架了小龙虾，由于介绍平淡，你并没有想吃小龙虾的欲望，因此也没有下单的欲望。
五秒后，直播镜头切换到龙虾特写，个肥汤浓，主播拨开虾尾，把大拇指和食挨个吸吮一遍，发出滋噗滋噗的声音。此时你的欲望瞬间被点燃，咽了下口水并下了好几单。
这就是关键点的触发。
在直播带货领域，气氛就是直播间的呈现给人的观感。既包括服装、背景、道具等有形元素，也包括音乐、音响等无形元素。
有形的东西很容易引起足够重视，只要与主题相符，都可以设计地非常精美，贴合目标粉丝的爱好。
最容易被大家忽略的是无形的元素，比如音乐音响。到底哪类音乐适合直播间？那首曲子适合讲解这类产品？什么伴奏最能让营造稀缺感，并让受众产生紧迫感？
这些问题都值得运营人员思考和总结。
1、哪种类型音乐合适？
我认为首先电子音乐。电音几乎适合所有品类直播。
原因在于电音有强烈的打击感，让人嗨，而且没有过多的人声干扰。抒情类的音乐只会让人瞌睡，激昂类的音乐用力过猛，很容易疲乏。
电音能调动大家的情绪，督促快点下单。道理其实来源于生活。
比如，你去快餐店吃饭，去大卖场购物，店内的音乐是吵吵闹闹格外欢快，就是让你情绪亢奋起来，提高购买决策效率。
2、如何控制音乐，音响节奏
一个灵魂人物—音控师，这角色是气氛组的核心人物，没有之一。
称职的音控师，能根据带货节奏，适时调整音量大小，并调整匹配音乐音效，活跃气氛和催单。
一个产品完整的直播流程是：主播讲解产品、中控上架改价、限时下单购买、产品下架。
音控师需要根据每个环节切换音乐，控制音乐音量大小。
比如主播讲解产品环节，此时音乐音量不宜太大，要能突出主播的人声，让受众能清楚了解产品卖点。但音乐音量也不能过小，避免直播对产品不熟悉，造成讲解乏味无趣。
中控上架改价环节，音量可放大，也可以单独切换激扬的伴奏，让受众意识到上架产品的重要性。
限时下单购买环节，特别是针对客单价高、利润类产品，尤其要注意营造产品库存少、手慢无的氛围。
此时要选择节奏快鼓点强的音乐或伴奏，同时直播间中控场控及其他人员，都能配合主播的口令，数倒计时。
你也可以把整场直播活动当成一个颁奖典礼，每个上台领奖的嘉宾就相当于一个产品上架开卖。
回想一下，你看到过或参加过的颁奖典礼：在获奖嘉宾上台前，主持人介绍获奖嘉宾情况，此时相当于主播在讲解还未上架的产品，背景音乐音量宜低；
获奖嘉宾起座到登台领奖，相当于产品上架和改价。此处应该是一段激昂的伴奏，是活动的最高潮处。
直播间带货氛围做的最好，我个人认为是广东的大狼狗夫妇。有形的如服装、背景、道具，无形的如音乐音响伴奏，都非常符合夫妻俩欢乐闹腾的人设。
但我更喜欢罗永浩的直播间，安静，就像走进了一个高级商场。罗的直播间营造的是视觉上的高级感，进而突出产品品质高，音乐音响的作用几乎完全被削弱。
根据诺贝尔经济学奖得主丹尼尔卡尼曼提出的峰终理论，人们在体验一项事务之后，记忆深刻的就只在高峰时和结束时。
而氛围是恰恰是影响消费者峰终体验的决定性因素。
