作者 | 黄燕华

编辑 | 蛋总

出品 | 子弹财经

虽然人人都期待“新年新气象”，但有些人却是带着愤怒、无助又略期待的复杂心情走进2021的。

就在2021年元旦晚间，K12在线一对一品牌学霸君CEO张凯磊发布公开信称，学霸君的潜在投资人因为估计暴雷风险，不能投钱了，学霸君的1对1和优学小班要歇业了。与此同时，关于“学霸君爆雷、拖欠员工薪水、学员退费无门、加盟商加盟费打水漂”等相关话题引发了热议。

有媒体用“溃败”“没戏”等词形容当下的在线一对一教育，毕竟如今仍坚持以“一对一业务”为主的教培机构并不多，除了部分玩家转型外，不少玩家都以爆雷或卖身等形式退出了一对一模式的竞争，如今“双师大班课”正逐渐成为业内主流。

不过，多位业内人士向「子弹财经」表示，在线一对一模式虽“规模不经济”，但并非没有跑通的可能性。

过去一年来，在线一对一赛道中，有玩家的UE（单位运营利润）已连续多季转正，更有玩家已连续多季实现盈利。因此，有人认为在线一对一服务未来可能只聚焦于高端市场，也有人认为这个赛道未来将逐渐整合或转型。

同样以一对一业务起家，掌门教育正在考虑于美国进行IPO，募资额超过3亿美元，而学霸君却倒在了2021年的前一天。在两者截然相反的命途中，不禁让人思考：在线一对一业务模式，到底行不行？那些仍留在牌桌上的玩家们，它们的未来将走向何方？

1、“规模不经济”的背后

熟悉教育行业的人都知道，在线一对一模式一直被诟病“规模不经济”。

何为“规模不经济”？简单来说，“规模不经济”是指在线一对一模式运营简单、无需组班、规模化复制速度快，但随着规模越大，复杂度就越高，最终成本也就越高。

“在线一对一教育是劳动密集型行业，它不像一些互联网产品，当用户达到一定量时，企业的边际成本趋于0。”在线教育行业资深人士周骏（化名）对「子弹财经」说道。

他举例道，每新增3-5个学员，机构需要为之配备一名老师。而对于机构来说，除了需要向这名老师支付薪酬，还需要为其提供相关培训等。当老师人数达到一定量时，机构又需要设立组长甚至团长等岗位。“如此一来，机构的运营成本无形中就被提高了很多。”

为了降低师资成本，起初很多在线一对一机构试图聘用兼职老师。可问题是，相比全职老师，兼职老师稳定性更差。“所以，它们只好选择聘请全职老师。”周骏称。

2019年7月，教育部等六部门发布了《关于规范校外线上培训的实施意见》，提出线上校外培训机构不得超前教学、教师须持证上岗、收费上限不超60课时或3个月等要求。

周骏坦言，在政策重压之下，为了吸引和留住那些已取得从业资格的老师，很多在线一对一机构就得给老师涨工资。而一次性收费不能超过三个月，对机构现金流的考验较大。“要知道，各机构之前可以向学生家长一次性收取一年甚至几年的学费。”

或许有人会说，在线一对一机构不用完全按政策执行，私下收取即可。但实际上却很难实现。“如果机构一次性收费超过三个月，一旦被友商或家长发现，很可能会遭到举报。”周骏说。

也因此，很多在线一对一机构选择与金融机构合作设计分期付费，后者可以提前付费给前者。“不过，监管趋严之下，这一行为存在违规风险。”周骏表示。

事实上，因为在线一对一的“规模不经济”，导致绝大多数机构最终难逃“首单亏损”厄运。

互联网教育业界资深投资人徐华向「子弹财经」算了一笔账：机构每引入一个首次付费的用户，其在线一对一课程收入中，营销成本一般占比为60%，老师课时费占比30%-40%，加之服务器运维成本、技术人员薪酬以及整体运营成本等。“不管怎么算，机构的首单都是亏的。”他说。

当然，在线一对一“规模不经济”的困境，也并非没有解法。

比如，从后端的产品和服务入手。在线一对一机构可以通过不断打磨产品质量，以及完善服务体系等方式提升用户满意度，进而让用户多次付费并帮助机构转介绍拉新。

除了打磨好后端产品和服务，在线一对一机构也可以通过扩科的方式打造更长的LTV（用户的生命周期价值）。毕竟，教培行业本质上是争夺学生的时间。此外，续费、转介绍等指标也都需要更多的科目组合才能带来更好的数据表现。

当然，能帮助在线一对一机构延长LTV的不止扩科，还有扩龄。要知道，不同年龄段的用户对于产品的需求存在差异化。如果机构能尽量覆盖不同年龄用户的产品需求，无疑将有效拉长LTV。

此外，也有既不用扩科也不用扩龄的延长LTV的办法，那就是拓展新业态。因为，无论是一对一还是小班课抑或是大班课甚至AI课等模式，都对应着海量的用户群。而如果机构能为用户提供更多授课模式，无疑能大大提升LTV。

当然，如果在线一对一机构自身造血能力不足以支撑其向前发展时，借助资本输血将成为机构的不二选择。“毕竟，机构一旦没有那么多钱去支撑，就会大规模裁员，而大规模裁员又会带来很多不良连锁反应。”周骏坦陈道。

2、学霸君为何而倒？

整体而言，在线一对一模式存在不小的挑战，这让一些玩家提前转变了方向。如猿辅导在2019年彻底关闭了所有在线一对一业务，转向在线大班课、启蒙AI课等领域，掌门1对1在2019年也转型为“掌门教育”，而一直坚持一对一模式的学霸君却每况愈下，最终没能熬过2020年。

学霸君、理优1对1等在线一对一玩家究竟因何而倒？“近几年，学霸君的续费率和转介绍率持续走低。”徐华告诉「子弹财经」。

据他透露，在2018年，很多负责小学学科一对一辅导的老师，授课收入45元/课时；到了2019年，这一数据却变成了22.5元/课时，与此同时，学霸君的课程售价整体是在提升的。