出品/联商专栏
撰文/联商高级顾问团成员王国平
直播赛道的突然爆发，成为今年商业地产去化的一大主力。疫情下，众多企业纷纷缩减开支，对于场地需求直线下降，空置率成为商业地产商梦寐。直播红利让众多投资者看到机会，动则几千平米的租赁场地比比皆是。转换较快的商业地产商，迅速与直播机构进行合作，写字楼、商业体引入直播机构，出现了初代融合。
疫情使得原先引流逻辑无法跑通，各地商业项目出现流量下降，新增商业项目在说服商户进场的技能无法发挥，大部分商业项目只能延期，等待疫情后，传统逻辑基础继续存在。
直播是一种线上促销模式，相对线下促销员一对有限的客流进行促销，线上促销实现了一对多同时在线促销。辐射受众多，销量大，又进一步做大了对供应链话语权，实现低价高频走量。
直播改变了原有流量路径，在不依赖线下流量，即可实现销售，对于流量缺失的线下实体是一种新的机会。
年初，主播红利期出现了李佳琦、薇娅等头部，财富效应显现，市场跟风严重.
年中，主播红利出现转向，产生新的李佳琦土壤已经很难。直播行业培训板块接力，通过头部主播财富故事，吸引新生代入局，收割培训费.
主播培训相对于线下促销员培训来说，从场景布置、脚本制作、表演说辞、流量投入节奏及转化等等环节，都远远处于领先位置.
线上促销员以依托商业体流量为主，部分商户可以做到独立引流转化，承载的功能很少，促销员价值未得到充分利用.
年底，老罗、辛巴等相继翻车，直播赛道供应链成为瓶颈.
培训扩大了增量主播来源，存量主播处于高位，如何寻找优质、低价商品来满足直播高频、低价诉求，供应链建设问题浮出水面.国内头部主播有能力建立选品中心，大的选品中心做到1万多平米.大部分主播每场销售额集中在几千到几万之间，行情不好时，几百块收入连成本都无法覆盖.孵化阶段的主播连流量来源都无法保障，就不谈销售额了.
选品做得好，直播利润是很高.一般直播毛利在40%以上，一双运动鞋进价25元，卖50元是很好走量的，如果LOGO长得像某大品牌更可怕；如果是化妆品套装，只要包装够漂亮，进价10几元，卖2、300元很普遍.
主播要专注于直播，供应链建设就需要第三方来组织.大主播、大金主可以自建选品中心，中小主播才是市场真正的租赁权重.
如果可以解决中小主播痛点，对于商业去化无疑是最大的推力.特别是地处产业带的商业，具备构建自营选品中心基础.当选品中心达到一定水准，主播入驻水到渠成.
流量除了主播自带或者购买流量，另外一块来自平台分发.
想要解决平台分发流量，最好能够引入平台方入驻.比如天猫、抖音以及跨境输出的Lazada等.
平台要进一步渗透，供应链是痛点，希望有地方势力能够链接产业带.不论是阿里、京东，还是抖音、快手，都在推产业带概念.这些平台自身边界能力有限，探不到这么深.商业地产商的优势在于地方政商资源丰富，本地协调相对游刃有余.加上如果能够整合平台商、直播销售端，又反过来对制造端形成吸引力.平台与商业地产商合作，进行项目背书以及流量扶持，对于夯实平台渗透能力又起到助推作用.平台单独在某个地方租场地，效果完全不一样.
直播机构处于资金饥渴阶段，大部分烧钱做数据阶段，很难进行大投入.今年新增的直播机构，也就是老板办公室相对好点，其它配置能省则省.商业地产商前期做好共享直播间、会议室、教室、路演中心、展区等，对于庞大的中小直播公司是有吸引力的.
商业地产商能够构建平台+直播等(销售端)+选品中心(供应链)+配套生态，解决几万平米体量出租还是蛮快的.核心在于烧钱投入提高各方的效率，形成生态共振.假设直播风口停了，这个生态建设完善，还是会优于单打独斗的众多商户.
传统行业对于场地租赁需求跟不上开发商供量节奏，引导新产业、新业态，采用新模式招商，对于解决去化至关重要.对于直播等风口产业，商业地产商必须改变自身逻辑，才能吃到市场红利.否则停了，连西北风都没得喝.
*本文仅代表作者观点，不代表联商立场
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