文 | 陈小江
来源 | 螳螂财经（ID:TanglangFin）
近日，中国连锁经营协会发布了“2020年中国便利店TOP100”。截止2020年6月30日，从门店总数来看，易捷、美宜佳、昆仑好客、天福、全家、罗森、十足&之上、7-ELEVEN、苏宁小店和见福名列前十。
上榜的TOP10企业中，前三企业的门店数量高达2万家，属于第一梯队；在5000-10000家门店档，则只有天福一家；再往下，5~10名企业门店数量均在2000家上下，企业间门店数量差距逐渐变小。
相比门店多在城市一线区域，光环更足的全家、罗森、7-11等日系便利店，以及拥有国资背景、门店数量巨大的易捷、昆仑好客和美宜佳。天福算是草根创业的一个代表，其早期门店多分布在城市二、三线区域，是下沉超级品牌崛起的一个缩影。
十年磨一剑，六年下一城，天福的“成长秘诀”
纵观天福的发展，可以简单概括为一句话——十年磨一剑、六年下一城、2020年开始加速“万店计划”——即到2024年开出一万家门店。“螳螂财经”分析其过往的成功，发现主要有两方面因素。
1、稳中求胜，十年磨一剑，六年下一城
2004年，天福集团董事长欧阳华金怀揣凑来的50万元启动资金，成立了天福便利店有限公司。“开了一家店、租了一个办公室、买了一辆送货车、找几个人后就没钱了，所以天福从一开始，就不能亏损”，欧阳华金曾在接受采访时表示，因此“求稳”是天福的基因。
求稳，一方面是欧阳华金认为便利店是门小生意，只有盈利才能健康发展；另一面则是由连锁便利店的特点决定。
“在连锁经营发展过程中，可复制性和供应链整合能力很重要，跨区发展我们需要考虑可复制性。首先是人才复制、发展和营运模式的复制，第二是供应链整合能力。”天福方面告诉“螳螂财经”。
如何不断提升可复制性呢？天福的选择是稳扎稳打的阵地战，以超长时间做透单个区域后，再进军下一个区域。
“可复制性方面。天福在广东沉淀、摸索10年，2014年才走出广东，进入湖南，目前湖南已发展近500间门店。继天福进入湖南市场，又开始沉淀了6年，才逐步向江西发展。”天福方面介绍说。
阵地战提升了可复制的成功性，也让天福的供应链得到沉淀。
据其介绍，“就供应链来说，天福通过投资自建配送公司，拥有200多辆配送车，搭建70亩的仓储中心，有3个常温仓和2个冷链仓，已经可以做到广东区域门店两日一配”。
“此外，天福门店SKU数在2000个左右，但总仓拥有4000个SKU库存，目的是为了保证不同店型适配相应的商品结构。同时，根据销售数据、消费者反馈等信息，天福便利也会对上架商品进行汰换，年均淘汰率在30%左右。”
2、稳中求异，避开正面交锋，下沉差异化竞争
东莞历来有“便利店之城”的称号，竞争非常激烈。近期数据显示，东莞以1242人/店，成为全国便利店饱和度最高的城市。
由于早期资源有限，为求生存，天福选择避开正面交锋，开拓下沉市场进行差异化竞争，成为其成功的另一种“武器”。
首先，从品牌定位来看，天福定位贴近民生需求。其次，从选址上来看，天福店型在45-120平米左右，主要围绕二、三线区域的学校、社区、厂区开店，成本更低。以60平米店为例，二、三线区域的转让费大概在5万元左右，而同类店型在步行街路段转让费要在10万左右以上，租金也是前者的3倍左右。
“做投资性价比最高的品牌便利店，在降低单店运营成本的同时对标差异化市场。”天福方面对“螳螂财经”表示。运营成本低，让天福能够在竞争激烈的东莞快速存活下去，公司在成立第一年便开始盈利，也能让加盟者快速回本。
比如天福50-60平米的门店，其日均销售额大约在4000元左右，加盟店平均在一年半到两年就能回本。而开在中心地段的其它品牌同类门店，虽然可能做到日销万元，但大部分都是给房东打工，并且一旦陷入经营困境，高昂的转让费也会增加门店转让的难度。
可见，在发展前期选择“下沉”，布局二、三线区域，减小了天福门店的竞争压力，提升了生存能力，是其能走到现在的一个关键因素。
危中带机，疫情期逆势增长为哪般？
对天福来说，2020年是其发展的关键年。从今年开始，天福开始提速，加快向外省拓展和跨区运营，向万店目标大步跨进。与此同时，在贴近民生的基础上，天福还在升级品牌定位，优化营销手段，健全商品结构体系，吸引更多消费潜力大的年轻客群，提升单店营收。
不过，疫情的突然爆发，让众多便利店企业面临挑战。2020年5月，“便利店新星”全时，宣布北京区域的所有门店停止运营，让人扼腕叹息。
那么疫情给天福带来了哪些困难，其对天福的影响如何？
针对“螳螂财经”的这些问题，天福方面表示“在新冠疫情爆发初期，我们也遇到上游合作伙伴供给不及时、门店正常营业问题、防控物资短缺、配送受阻等方面困难，但是在政府部门和行业协会的关心支持下，在全体员工的共同努力下，最终还是没有对公司造成太大影响”。
这其中，“贴近消费者，关于民生”和二、三线区域的定位或许是天福逃过一劫的关键。
疫情期间，网购受阻，很多市场被迫关停，由于贴近民生，离用户更近，便利店反而成了用户获取生活品的重要保障地。而定位二、三线区域相对可控的成本，则让疫情影响相对降低。
甚至疫情还给天福带来了新的契机，让其出现逆势增长。
天福方面对“螳螂财经”表示，“在新冠肺炎疫情爆发期间，天福在开店和单店日商两方面开创了新高，4月份天福单月新开门店123间、旗舰店开业日商突破10万元，所以，对天福来说，疫情也给我们带来了机会”。
当然，这背后离不开天福的一系列运作，而天福方面也给“螳螂财经”剖析了其中的缘由。
“在新冠肺炎疫情发生后，我们及时反应，不断进行自我革新与持续创新，给门店做增量，给门店赋能。例如：我们上线了与东莞市商务局合作的储备
