在当前理性消费回归的大背景下，以售卖临期商品、尾货、过季商品或微瑕品为主的“软折扣”店如雨后春笋般崛起，吸引了消费者的关注，获得了资本和商场的青睐。
近期，好特卖HotMaxx、嗨特购HitGoo先后宣布开放加盟，更是成为行业关注的焦点。
它们的经营模式，与山姆会员店、Costco、ALDI奥乐齐等“硬折扣”有何区别？
开放加盟的软折扣连锁品牌，值不值得进行投资？
本文将做一探讨。
01
什么是“软折扣”？
折扣，通常指商品按原价的一定比例出售，卖方给买方的价格优惠。折扣商品的价格比一般市场价格低，消费者会感觉比较便宜。
连锁零售行业里有主营不同品类商品的折扣零售商，根据商品折扣的方式不同，主要可分为两种：硬折扣（hard discount）和软折扣（soft discount）。
硬折扣，是通过精选有限单品（SKU）、增加自有品牌占比、提高运营效率，来实现商品的极致性价比，典型如山姆会员店、Costco、ALDI奥乐齐。
软折扣，则主要源自商品本身的特点（多为缺陷）而折价出售，如临期商品、尾货、过季商品或微瑕品等（但不一定是山寨品牌）。
以刚过去的中秋节举例，市面上一盒740克的双黄白莲蓉月饼，某知名品牌的价格为198元，同等品质的山姆MM自有品牌卖168元。消费者省下的这30元，业内称之为硬折扣。
而过了中秋节，上述知名品牌月饼以6折119元的价格出售，这差额79元，即软折扣。
作为品牌商或厂家清理库存的重要渠道，软折扣店由来已久。
首家面向消费者的、以正价2-6折的折扣价售卖品牌服饰鞋包尾货和过季款式的奥特莱斯，在上世纪70年代就在美国出现。之后被引入欧洲和全球各地，成为一个独立的零售业态。
随后，也出现了针对非高档品牌的服饰鞋包、家居用品，以及以临期食品等为主的不同类型软折扣零售商。
软折扣零售商的兴起，源于经济不景气阶段供需两端的变化。
一方面，消费者收入或消费意愿下降，高性价比的商品往往更受青睐，如茶饮界的蜜雪冰城、快时尚的Shein。软折扣所带来的廉价正品，也因此受到欢迎。
另一方面，由于正价或相对高价的商品供过于求，零售商库存积压，尾货市场规模加大，折扣店就能拿到更多货源。与正价店相比，它能展现出更强的韧性，可穿越周期实现业绩增长。
美国TJX是全球领先的折扣零售商，诞生于1977年，旗下有T.J. Maxx、Marshalls、HomeGoods、Sierra、HomeSense、 T.K. Maxx、Winners等门店，主要售卖服饰鞋类、家居用品、珠宝首饰及配件等商品。
截至今年7月，TJX在全球有超过4,700家门店，分布在美国、加拿大、欧洲、澳大利亚等9个国家或地区。它们通常开设在人口聚集区，面积多在2,000-3,000平米，装修简单，采取大卖场式陈列。
据报道，与梅西百货Macy's相比，TJX门店装修成本更低（仅为30%-50%）、库存周转天数更少（<50%）、销售坪效更高（>2倍）、净利润率也更高（将近2倍）。
正因如此，2008年金融危机之后，TJX凭借高性价比的品牌折扣商品，在经济低迷期仍取得了可观业绩回报。根据德勤2020、2022全球零售力量报告，TJX在2013-2019财年零售收入复合年增长率超过7%。
02
国内的软折扣连锁店，近年来席卷各地，成为新冠疫情之下、寒气逼人的实体零售行业的一缕暖阳。以下为几个较有代表性的例子。
唯品会Vipshop于2008年在广州成立，是国内领先的线上折扣零售商。唯品会从2018年底开始布局线下门店“唯品会”和“唯品仓”，覆盖全国各地一至五线城市，以社区购物中心、街铺为主。
至2021年底，全国各地有500多家唯品会/唯品仓，单店面积100-1,000多平米不等。
好特卖HotMaxx主打临期食品的折扣销售，自2019年底成立以来，已经披露了5轮融资，其规模也迅速扩张。当前在20多个城市有500多家门店，并计划通过加盟在3年内扩充至5,000家门店。
好特卖HotMaxx选址要求在商场、地铁、高校附近等人流相对集中的地段，面积150平米以上，其经营模式，包括店内的陈设、标签，与日本的唐吉诃德较为相似。
盒马生鲜奥莱首店于2021年10月在上海试水，随后拓展至全国各地。截至2022年5月，盒马已在全国开出40多家盒马生鲜奥莱，营业面积300-400平米，SKU数接近2,000。
盒马生鲜奥莱的商品，既有来自于盒马鲜生、盒马X会员店、盒马邻里等业态的临期商品、运输中产生轻微磕碰或当日没有售罄的日日鲜商品，也有保质期相对比较长的非临期商品，包括盒马的自有品牌。
软折扣的货品，从哪里来？
软折扣的折扣商品，多数是品牌商或厂家要定期清理的临期商品、尾货、过季商品和微瑕品。
这些商品的货源供应，取决于市场销售状况。正价商品销售越好，则货源供应越少；而其价格，则同步受到货源数量和有效期/保质期长短的影响。
因此，这种软折扣模式，尽管备受消费者欢迎，但很容易被货源供应或价格波动所挟持，从而对其的稳定经营，构成巨大的挑战。
那么，市场上的软折扣零售商，如何解决货源问题？
对售卖奢侈品和服饰鞋包的奥莱而言，由于真正以高价限量为经营理念的奢侈大牌，如Hermès、Chanel、Louis Vuitton从不进驻奥莱，其余品牌带进奥莱的少量尾货、过季商品库存也难以满足消费者们的需求。
因此，奥莱所呈现的货品，有不少是品牌专设的奥莱产品线（如根据过往的畅销款式进行再生产、对面料／材质和色彩进行重新搭配、简化做工等），这样，可以从源头保证奥莱货品数量和价格的基本盘。
服饰箱包类软折扣商，如TJX则采用了“基于机会主义的采购”（Opportunistic Buying）模式。其强大的买手团队从超过60个国家的21,000多家供应商手中采购，前25家供应商仅提供约25%的商品，充分分散货源风险；同时TJX往往会以买断方式采购库存，来构筑自己商品渠道方面的壁垒。
而在食品杂货领域，受供应链、口味等因素影响，临期特卖折扣店尽管主打临期食品和杂货，但店内真正的临期商品占比并不高（大多在20%-30%以下）。
在此之外，为了填满店铺陈列，盒马生鲜奥莱会补充正常保质期内的非临期食品，包括盒马自有品牌。
店铺以临期特价的知名品牌商品（如1元一瓶的依云矿泉水）引流，通过环境氛围营造，吸引消费者在店内探寻的过程中购买不知名的其它高毛利商品，是这些新型食品杂货类软折扣零售商的经营套路。
但长期来看，如果尾货不足、或是选品不严，这些店家容易陷入杂牌充斥、良莠不齐从而导致顾客流失、甚至因为食品安全问题带来更严重后果的困境。
软折扣 vs 硬折扣
为了对这两种模式有更深入的了解，我们分别对其各自领域的全球化连锁巨头：德国的ALDI，以及日本的唐吉诃德，进行了细致的研究。
通过对唐吉诃德与ALDI在多个维
