一部聚焦跨境电商行业的纪录片，旨在全面呈现当前最具活力的商业景象。
本期节目聚焦箴全科技，与创始人李鹏进行了深入对谈。十年来，他带领公司完成从代工到自主品牌的跨境出海之路，依靠差异化的思维打开市场，通过自研爆款矩阵在各品类保持领先，营销规模达到亿元级。
节目为《了不起的行业》第二季第14期。
主持人：栏目负责人贝卡。
嘉宾：箴全科技创始人 李鹏。
李鹏：2012年12月我们进入跨境电商，起步于传统外贸B2B，早期平台在流量爆发期给了我们机会，获得初步流量与反馈，随后自主研发产品，箴全品牌于2015年成立。
贝卡：爆品大多在哪一年出现？
李鹏：从2015年开始出现，当前主要聚焦亚马逊等托管平台，也在尝试像TEMU等渠道。
贝卡：公司在爆品爆出后，在战略层面有何变化？
李鹏：第一优势是B端资源打通供应链，帮助供应商获取更多B端订单，同时让小批量试单更高效，供应链也更灵活。
优势2：C端资源反哺B端。
当我们研发出新产品时，也可以直接供给给B端客户，促成更多订单。
贝卡：在2015年出现大量爆品之后，公司的策略是否从B端转向了B+C模式？
李鹏：可以这样理解，我们将B端和C端的资源充分整合，后期C端业务可能略多一些，但两端都在协同运作。
2018年，我们开始实现产品利润并获得选品信心，着手调研市场需求，推进品牌推广，形成全渠道能力，逐步形成品牌化的初步思路。
贝卡：箴全现在在哪些国家卖得最好？
李鹏：目前美国和欧洲各约占40%左右的份额。
贝卡：在运动健身这类目，哪个国家的技术水平算最高？
李鹏：目前仍然是美国领先，因为健身用户群体最多、习惯最好、渗透率最高；欧洲的德国、英国、法国也有较强健身人群。
贝卡：欧美等地有很多早期品牌，我们如何在这些国外品牌中突围？
李鹏：并不是把所有产品一口气交到客户，而是通过自研产品在各渠道全面曝光，这些产品出色就会自然回溯到我们的品牌上。
贝卡：当时有没有对标的品牌？
李鹏：有，我们的客户通常会对标功能训练领域的领先品牌，如在相关赛事与活动中提供的产品。
贝卡：看到对标产品通过赛事等方式提升品牌声量时，您有什么打算？
李鹏：虽然差距存在，但对标品牌的定位与服务对象不同，我们不追求高溢价的品牌，而是在训练场景中提供多品牌、广泛的选择，市场需求非常大。
贝卡：现在有在做本土化布局吗？
李鹏：欧洲是本土化布局最深入的区域，我们建立中转仓提升效率，同时设立展示样品间，方便客户沟通并测试产品；在当地还投入AI等工具，帮助贸易伙伴活跃客户。
此外，我们在东南亚以及与中国关系友好的国家也在加大投入，展会与出行便利，重点城市健身渗透率较高，也在积极拓展。
贝卡：您提到的这些与中国友好国家，健身器材线是否仍有较大增长潜力？
李鹏：现在是最好的时机，市场较为蓝海。
贝卡：在做品牌之后，相比白牌业务，公司的体量有明显增长吗？
李鹏：肯定有，2018年至2022年左右实现了多项翻倍增长，这也极大增强了我们在C端的信心。
贝卡：箴全有自己的研发室和工厂，分别位于哪些地方？
李鹏：研发在深圳，负责电机研发，苏州负责测试，南通工厂主要在出货阶段。
贝卡：箴全经历过一次改名吗？
李鹏：有，改名初期我从贸易视角进行调整，结合未来发展方向，并引入硬科技与AI等理念，推动公司心智升级，力求成为未来十年甚至几十年的正确选择。
贝卡：为什么会选择在苏州创业？
李鹏：我在苏州求学，2012年在上海任职，认识妻子后决定在这里创业；苏州地理位置便利、人文与创业环境都很好，所处的区域政府开放度高，产业定位也更具特色。
贝卡：听说苏州对跨境电商行业扶持力度很大？
李鹏：是的，不仅在海外仓，也在独立站和品牌方层面提供大量补贴。
贝卡：创业初期就选定运动健身品类吗？
李鹏：是的，而且非常明确。我在之前的工作中长期接触运动相关领域，借助线上流量红利逐步做起来，形成了初步的行业认知。
贝卡：现在取得了怎样的成绩？
李鹏：目前有多个爆品，若干稳定进入前五，核心爆品月销破亿，持续开发更多产品。
贝卡：你认为取得现在成绩的核心原因是什么？
李鹏：天时是基础，再结合对小众、细分品类的深耕，以及团队与合伙人制度的落地，才能让管理更具公司性并扩展至更多平台。
贝卡：日常工作大多如何安排？
李鹏：大部分在苏州，深圳每月往返一次以上，工厂日常出货与测试由专人负责，展会和客户沟通由专人安排，其他时间则交给家庭；我也在推进新兴品类的创新开发。
因为团队多为00后，我采用特殊的管理方式推动他们自主推进项目，工作重心大多在苏州。
贝卡：跨境卖家最大的误区是什么？
李鹏：初期在库存和侵权方面吃了不少亏，库存周转慢、现金流被占用，营销成本与毛利要严格控制，合规性问题也会导致店铺被下架。
贝卡：如果给出海企业三点建议，你会怎么说？
李鹏：第一，在不同类目寻找差异化定位，而非只在主流市场竞争；第二，聚焦有限资源，优先分配到最关键的任务；第三，追求长期性，避免短期铺货导致资源错配。
贝卡：未来5-10年，跨境电商会呈现怎样的趋势？
李鹏：这是一个长期增长的赛道，会呈现区域性分化，美国与欧洲仍是主要市场，中国周边国家将形成跨境商圈，更多中国品牌走向全球。
贝卡：你认为跨境电商是一个了不起的行业吗？
李鹏：当然，我为身处其中感到自豪，希望行业越来越好，提升大家的经济效益、便利性与效率。
