2024开年，又该制定新的增长计划了！如果你是一名中小商家的老板，必然会跟我一样发愁两个难题：首先是获客 – 利润的增长：没有客户的情况下，员工在空转、库存成本在增加，公司利润受到影响。数字化渠道竞争激烈，自己不熟悉线上获客而别的商家在做，潜在客户被分流了。其次是种草 – 品牌形象的成长：很注重自己的品牌形象和用户口碑，不想依赖短期流量玩法，也不想打价格战。需要一定声量和影响力，建立自己在垂直领域的专业度，从而获得竞争优势。
于是，咱们自然会把目光放到小红书上 – 2023年各项数据表现亮眼，且头部品牌都在跑步入场，做出了众多爆款打造、品牌种草的成功案例。
就拿一个数据来说：小红书上有20万个产品在种草，如果挑出各个品类种草比较优秀的前100个，去看他们全域电商的业绩，可以发现GMV增速都远超行业大盘。这说明种草做得好，对于全域增长的影响是非常积极的，头部品牌早就抓到了这个机会。那为什么中小商家还没有跟大品牌一样蜂拥而上呢？其实，大家的疑虑并不是小红书有没有价值，而是跟自己有什么关系：中小商家业务规模有限，凡事也都讲求利润，真的适合入局小红书吗？投入了精力能有多大回报？我们发现市面上并没有多少针对中小商家的实操技巧、案例拆解。甚至连小红书官方都没有多少成体系的资料，更别提成熟的方法论了。带着疑问，我们特地去找行业专家咨询了当前中小商家做小红书的大致情况：广告投放ROI>5很常见，显著优于其它渠道。
引流获客规则宽松，私信加微信能做到30-50%。有大量免费的搜索流量还未被开发。一个行业只有20-30%的人最赚钱，入局越早优势越大。大部分人，尤其是实体商家，还没有摸到门道。这恰恰说明市场格局尚未形成，竞争并不饱和。中小商家还能在小红书挖掘到很多增长的机会 – 入局的时代才刚刚开始。我们希望通过这篇文章来告诉你：在小红书做生意，可能比你想象中的门槛更低、利润空间更大。接下来，根据中小商家的痛点和需求，我们会：详细拆解在小红书做生意的逻辑和潜在空间。
分享三位老板在小红书上做生意的成功案例和经营策略。用中小商家的视角解读小红书官方提供的四步解决方案。
PART1 中小商家入局小红书的逻辑
1.1 为什么说小红书入局门槛低比你想象的要低？
中小商家团队小、精力有限，无法制作复杂的内容并适应繁琐的平台规则，早期也不能招聘专人来运营账号，从而很难在传统平台建立竞争力。而小红书的特点就是简单有效：不是头部账号，依然有精准用户来关注：在各个行业中，1w粉丝以下的账号占大多数，且绝大部分内容是由这些账号贡献的，产生的互动量一半以上也在这些小博主身上，并不是只有头部品牌“赢家通吃”。下图以科技数码相关内容为例：
不会拍视频，依然有机会从0打造爆款笔记：我们先去圈定了一批粉丝量低、刚刚起步的账号，看他们是怎么做出爆款的。通过分析最近一个月各行业top1000的爆款笔记，可以发现图文形态在很多行业都占大头。配置一个有竞争力的视频团队，每年要花上百万；就算老板亲自出镜直播带货，那对于自身的表达能力也有一定要求。而图文生产成本与难度可就低多了。
开户门槛低，后台操作简单：广告的尝试成本更倾向中小商家的承受范围。如果需要开通聚光平台进行广告投放，首次充值只需要几千元，审核材料简单而且可以退钱。中小商家日投放几百块广告预算，就能带来明显的收益了；如果要从官方的蒲公英平台做种草，那大量腰尾部博主的报价都很低。
早期无需单独的团队：我们了解到，不少中小商家的老板在早期都是亲自运营账号，甚至自己当客服。在到达一定规模之前完全可以由核心团队成员“兼职”管理，不需要很专业的团队就能渡过从0到1的阶段。
1.2 为什么说小红书赚钱机会比你想象的要多？
中小商家往往聚焦在一个细分领域做生意，挖掘蓝海市场很重要。而小红书上还存在大量细分行业、品类未被完全渗透。我们了解到，不少中小商家都通过小红书来解决获客和种草难题，带来了实际利润：某教育行业商家，靠私信咨询引流微信成单，投放1w信息流广告，交易额做到15w。
某建筑行业商家，客单价极高，靠私信咨询引流微信成单，投放5000信息流广告，交易额做到100w。
某家居行业商家，靠种草引流到店成交，一个月交易额近百万。
事实上，小红书的增长空间与“人”一直有密切的联系。这里的人群结构更有特色，用户消费场景多、生活方式多，使得垂直品类的需求也多、用户消费意愿强。一旦能够跟自己的品牌调性相匹配，做生意的机会就有很多。从目前特点上看：小红书女性占比7成、年轻人占比7成、一二线用户占一半的平台，与其他主流平台形成了明显的差异化。
如果我们去看未来趋势，就可以发现小红书有更多新变化，给各种类型的商家都带来了新机会：三线以下用户占比提升：所以现在小城市同城业务潜力很大，属于用户到位了但商家还没到位。35岁以上用户占比提升、男性占比提升、高消费人群占比提升：所以更多细分垂直品类发展很快，高客单的生意也能做成交闭环了。
二者结合，自然就有不少蓝海商机。首先是从生活方式入手找热度内容话题：从小红书官方的数据来看，二级内容类目有200多个，其中不乏众多高速增长的新场景和兴趣。
比如最近就有一个健康领域的“带薪健康操”话题，聚焦在白领办公场景。短短两周热度就从0飙升到了十几万，其中有不少内容都是小博主做出的爆款，官方还有流量扶持。
其次是从品类入手找供需不对称：明明平台上有很多用户对一类产品有需求，却很少有人做相关的内容，也很少有商家来做宣传。此时若能抓到这个机会输出高质量内容，那潜在客户在小红书上搜到的笔记不都是你的吗？无论是种草外溢到其它平台成交，还是当场询单，机会都变多了。我们以家居建材品类数据为例，横轴的关键词搜索量越高，说明用户需求越大；纵轴笔记数量越少，说明市场供给越少。越靠近右下方的品类，就是高需求、低供给的机会点，比如马桶、灯饰、被子等。
不过，按照大品类来找机会可能太宽泛了。比如我们决定去推灯饰，那什么类型的灯饰潜力更高？这时候我们可以深挖到下一级品类，去看哪种类型的灯饰相关的内容阅读量增长快、总量高，就代表用户需求近期最旺盛。可以发现，护眼灯、吸顶灯都属于此类。而护眼台灯、大路等虽然总量不高，但增长速度可观，也在考虑范围内。
假设我们希望通过广告投放来加速增长，可以这样来分析：如果一个品类流量便宜、竞品数量少、用户需求高，岂不是非常适合我们去抢占先机吗？以少儿教育类目数据为例，能够看到大量细分的产品正处于竞争蓝海中，而且用户需求也不小。比如儿歌、英语启蒙、儿童动画等。
PART2：三个标杆商家如何在小红书“种出好生意”
接下来我们就看看三个高品质、有调性的中小商家是如何在小红书上年入百万的 – 他们虽然规模都不大，但在小红书上有着清晰的市场策略规划。
2.1 教培行业：星蔚插画
星蔚插画是一家位于北京的线下教育机构，主要面向成人做插画领域的培训。老板魏雪明经过14年的经营，使得星蔚插画具备了较强的师资力量和服务能力，培养了上万名学员，其本人也是知名媒体的头版插画师。他从来都是一个心态：认真做事，把插画创作做好、把学员教好。正因如此，学员接受培训后有不错的就业率。在过去很长一段时间，星蔚仅靠学员口碑传播就可以完成招生，根本不愁生意发展的问题。然而，这种闷头做业务的思路却给星蔚留下一个短板。用魏雪明自己的话说就是：“在营销方面我们没有任何护城河。”在2020年之后，先是口罩事件让星蔚的招生遭到重创，去年AI绘画的兴起又分流了潜在客户，雪上加霜。过去一直没有建立线上营销渠道，获客难题如何解决？在多日摸索后，魏雪明无意中有了一个发现：小红书这种图文笔记的形态和社区氛围，好像特别适合发插画的内容。自己的插画图片都是现成的，不如先去试试效果。
没想到，第一篇笔记在他个人账号上发出来就爆了，大批用户来私信咨询培训怎么报名。受此鼓舞，魏雪明火速安排公司建立了专门的账号，并让插画老师们开始“供稿” – 小红书的自然流量很快就靠优质内容做起来了。而站稳脚跟之后，2022年星蔚也在聚光平台开设账户进行信息流投放。这套组合拳实现200%营收增长，60%订单直接来自于小红书 – 魏雪明认为，大力投入小红书，正是自己重建“营销护城河”的最好机会。那麼，做绘画培训的机构那么多，凭什么星蔚能够在小红书脱颖而出？我们认为这背后的秘诀其实继承了星蔚本身的特点：内容为王。
对于绘画课程学员来说，最怕的就是培训机构的服务、师资能力不行，甚至是担心“跑路”风险。因此，通过内容来传递信任背书，是吸引学员的有效手段。星蔚既然不缺硬实力，那最关键的就是一个“晒”字：首先，星蔚的主要营销资源都投入到小红书聚光平台的推广上，从而直接将笔记推送到用户首页的信息流中。其中素材效果最好的就是去晒权威机构背书，借势营销来体现公信力，比如与权威媒体合作头版插画。此外，晒自身老店的形象也能打消客户疑虑。可以看到，一篇23年3月的笔记，经过多次投放到12月都能带来新客户询单，维持长期的流量和热度。
为什么要通过私信引流？其实最初尝试聚光平台投放的过程中，星蔚同时尝试了表单投放和引导私信咨询。经过测试发现，后者在业务拓展和客户关系建立方面更为有效。引导私信咨询的广告形式能够直接触达意向客户，促使他们主动咨询产品或课程，从而增强产品转化率和课程交付效率。而相较于同行，私信引流在拉新和降低获客成本方面展现出一定优势。其次，日常更新的自然引流也必不可少。这不仅可以不花钱长期维持热度，带来自然流量，而且这个过程也在测试各种素材和主题，从而筛选出潜力最高的笔记通过聚光投放来放大效果。最主要的素材类型是晒老师作品、晒线下课堂、晒学员作品三种，也经常能看到几百上千赞的爆款。
最后，在品牌主账号完成从0到1的闭环后，星蔚还建立了矩阵号来实现营销资源的最大化配置。例如，同一张图文可以通过不同形式的排版、发到多个账号