增加利润的方法：（定位+流量+内容）X（社交媒体平台）

2014年，倡导健康自然概念的美国内衣品牌AeRie发起了一场内衣模特不修图的营销，推广无钢圈、无衬垫的内衣。 著名歌手蕾哈娜也推出对各类体型友好的内衣品牌，受到年轻消费者的追捧。曾创下连续21个季度双位数增长，创立6年的时间，已经是美国第二大贴身内衣品牌。 一款产品只要能够在一个市场取得成功 那么这也就意味着它有潜力推行到其他市场 人们通常忧虑的文化和习惯差异 并不会造成决定性的阻碍 那回到UbRas身上，这种套利就是把发达国家成熟的、已经跑通的产品概念，拿到中国来再做一遍。伟大的艺术源自伟大的抄袭&Mdash;&Mdash;生意是伟大的地缘套利。 01品牌端：开创新品类、占据新赛道 没有什么比一个新品类带来的增长想象空间更大的了，如果这个品类还恰巧自带红利这大概率会产生“风口飞猪&Rdquo;。 2010年，休产假的刘小璐打开衣柜，找不到一件舒适的内衣。欧洲内衣市场40%是无钢圈，日本更高，差不多占50%左右，而中国无钢圈内衣只占10%。她辞掉咨询公司的高薪工作，花5500元租下上海武定路的一间小办公室，成立品牌「内外」，并在2014年推出了旗下第一款无钢圈文胸。 2年后，2016年UbRas成立，在无钢圈基础上创新品类推出无尺码内衣。无尺码内衣是无钢圈内衣的升级，“不需要试穿&Rdquo;的特色解决了传统内衣难试穿、女性身材变化需要重买内衣等痛点。 并且建立了“无尺码&Rdquo;标准（公关），UbRas联合行业协会建立起一套“无尺码&Rdquo;系列产品企业标准，推动“无尺码&Rdquo;产品成为更多中国女性的“无障碍&Rdquo;内衣选择。从这点来看，UbRas显然是技高一筹，更知道如何去打造品牌，领跑新品类。 做高端品牌要像宗教，悲天悯人，我思故我在 中端品牌要像教父，教会中产，假装中庸 低端品牌要像小丑，哄着大众就是欢乐，傻笑 入门品牌要像浩南，一副干翻世界的样子，吊炸天 02产品端：升级无钢圈，创新one size 升级无钢圈，创新one size。2018年8月推出了“one size&Rdquo;文胸。在UbRas淘宝旗舰店里，欧阳娜娜代言的内衣销量达到了40多万，仅双十一期间30分钟就卖了5万件。通过one size在消费端实现品牌心智建设，热销帮助其强化了品牌定位。 创新one size，无尺码内衣。UbRas将产品线延伸聚焦在女性贴身衣物上，其中文胸占比高达55%，且基本上都可以归为无尺码内衣大类。这样，就容易在消费者认知端形成，一提到UbRas，更容易联想到&Mdash;&Mdash;UbRas无尺码内衣。 对于新品类而言，消费者更多的是通过产品理解、认知品牌，通过对产品功能、利益的具体体验，完成对于品牌的认知初体验。为此，对于一个新品类初创品牌而言，产品就是品牌，品牌就是产品。 03定价端：低价策略 定价不只是策略，对于一个开创新品类的企业而言，定价更重要的是占位和控价格段。 一个行业最终会形成其自身独特的价格带，价格带的形成是有消费者与品牌企业在相互竞争中而形成的。通过行业价格带，我们可以看到行业整体的品牌价格生态，进而找到市场缝隙。既：价格带相对品牌竞争不激烈，且有机可图的市场，通过高价、低价侧翼进入的可能性。 中高端无钢圈文胸的价格区间为200-300元，UbRas则选择了相对亲民的低价策略上市初期价格在120-190元区间。加之配合直播等促销活动， 给消费者带来更高的性价比体验，这对其初期的跑量来说很关键。 对于新品类来说，低价确实能够给品牌初期拉动大量的潜在消费者，但是随着消费者对于品类的认知越来越清晰（既通过体验产品而带来的对于需求的明确）高端空位会逐步出来，这给后来者留下了新的机会&Mdash;&Mdash;本质上是用户需求偏好的分层化。 任何一个新兴品类都有三个空位机会：领导者、专家、新一代。 04流量端：品类红利X直播红利 UbRas2020年全年天猫销售额为15.53亿元，其中2020年5-7月，UbRas增长625%，卖出了3.45亿。事实上，卖的好的不只是UbRas一家，多个内衣品牌实现了巨大的增速，ClaRkaRida增长2212%，乎兮增长1907%。 这个阶段，无钢圈内衣品类实现了大爆发，品类红利派发福利券。 如果说花西子是李佳琪奶大的孩子，那么UbRas就是薇娅的亲闺女。薇娅在2020年3-10月期间，为UbRas总计带货17场，其中双11大促前的9至10月每月带货4场。仅在双11预售期间，薇娅直播间就为UbRas创造了34%的预售额&Mdash;&Mdash;，薇娅是UbRas从天猫Top10直接一跃成为Top1的主要因素。 当品类红利、直播红利到来的时候 一个优秀的企业家既要有红利嗅觉 又要有千金散尽还复来的赌性 05媒介端 双微一抖一分众 明星跟进背书：与多位女星（张含韵、孟佳、阚清子、徐璐等）展开合作在小红书、微博、抖音各平台，种草UbRas产品视频。 签约欧阳娜娜、分众广告占领心智2019年双11预售前一天，欧阳娜娜正式成为UbRas首位品牌代言人。与多位女星（张含韵、孟佳、阚清子、徐璐等）展开合作在小红书、微博、抖音各平台，种草UbRas产品视频。 06持续转化 私域的本质是复购 2020年在UbRas天猫旗舰店的流量结构中，淘内免费流量占比超过50%、自主访问成交额占比超过46%，这得益于其内容种草+私域转化。 私域转化：直播间下单-收货扫码-私域转化-小红书晒单-内容转化。塑造了「U喵」这一品牌IP，用猫的形象来拉近和年轻消费者的距离，私域的个人号也延续了品牌的卡通IP。 目标：邀请普通消费者在小红书上晒单，私域打通形成流量、用户、内容闭环 人设：&Rdquo;U的喵“微信个人号，持续触达用户 抓手：收到产品，扫描二维码添加个人号后，会收到小红书的晒单任务邀请，在小红书发产品照片和带有指定关键词的内容后，经审核成功即可自付邮费获得一件免费的内衣 运营：在朋友圈发布试穿活动等福利，有一系列活动预告，引流回直播间 07产品线覆盖 全渠道布局 从无尺码文胸到内裤、从运动到塑性、从天猫到社交电商，2019年上海开出品牌首家线下旗舰店，目前在北京、上海、杭州、重庆等一线城市开设约10家线下门店。 总结UbRas的三个阶段： 冷启动阶段：品类创新，直播带货，明星背书，制造热销 品效销合一阶段：双微一抖以及小红书、B站、知乎等平台强化线上流量，夯实转化 抢占心智阶段：大规模投放分众电梯媒体，打造品牌、抢占心智空位 UbRas这套营销模通过（定位+流量+内容）X（双微一抖一分众）以流量+广告，内容+品牌，社交网络+强势媒体，KOL/KOC/KOS与明星结合的玩法，这新消费品牌日益流行的双微一抖一分众范式。 透过现象看本质，纵然说：隔行如隔山，但隔行不隔理 高手能够看到不同后面的相同，进而去粗取精、取长补短、这一两年崛起的新消费品牌如：Ulike、团油、SKG、拉面说，元气森林、小仙炖、花西子、完美日记等，抛去产品的形式来看，如出一辙&Mdash;&Mdash;千江有水千江月、万里无云万里天。 UbRas开创了一个属于自己的全新品类 对于品牌而言，一个空白的心智比什么都重要 本质上，品类红利才是新消费品牌增长动能的原力 你无法在一个下行的品类中做出一条高高上扬的曲线 同样，你在一个高速增长的品类中也不会太差 风口出飞猪，飞猪站风口 来源：新消费品牌研究社