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作者|白露
声明|题图来源于网络。惊蛰研究所原创文章，如需转载请留言申请开白。
4月的深圳，气温就已经升高到30多度，但这片土地上的创新热潮远比天气更热。
高定时装作为深圳诸多闻名在外的城市名片之一，近年来积极拥抱直播电商，过去聚集了独立设计师、批发商的产业基地里，出现了越来越多的电商直播间。公开数据显示，2023年，深圳女装产业带在抖音电商售出上亿件时尚女装，增长超42%，GMV增长超63%；动销商家数量超1.6万，增长42%。
随着“传统产业”与线上业态的深度融合，深圳“时尚之都”的城市标签有了全新的注解，而在这座城市的时尚气质背后，是一个个有关创新、创业的鲜活故事。
南下，做“高定”！
见到吕嘉骏的时候，他正在和设计师沟通当晚就将上架直播间的产品细节。而他所有关于服装的记忆，都是从母亲“欧姐”在老家哈尔滨的那个小档口开始的。
30多年前，“欧姐”靠2元钱做一条裤子攒到了第一桶金，后来在哈尔滨的人和商城与人合伙租下了一个75公分宽的档口，主营女装。那时，年幼的吕嘉骏，对服装并没有太多认知，只觉得自家的衣服总是花花绿绿的，来光顾的阿姨们也总是带着一脸满意的微笑离开。
而在吕嘉骏模糊的印象之外，“欧姐”因为眼光毒辣并且总能找到顾客的需求，生意越做越大，还成功拿下了不少知名女装品牌的代理，在东三省拥有100多家门店。再后来，“欧姐”有了创立自主品牌的想法。
1998年，“欧姐”一路向南来到广州开设了第一家批发档口，6年后创立了欧宝莱尔品牌。“欧字代表我母亲，宝字是我母亲两个儿子都是宝，莱尔是因为我们来自哈尔滨，所以品牌就叫欧宝莱尔。”2011年，9岁的吕嘉骏和哥哥又跟着“欧姐”来到深圳，开设了欧宝莱尔品牌在深圳的第一家批发档口。
*吕嘉骏在欧宝莱尔设计部办公室，身后是数百款即将上架直播间的高档真丝女装
当初“欧姐”选择南下深圳，不单是因为那时的深圳服装闻名全国，更因为深圳在高端服装领域有着深厚的先期优势，以及从设计到生产的集群化产业协同能力。
80年代初，大批港商来到深圳投资建厂，其中有不少成衣厂专为欧美、日韩服装订单进行“来料加工”。凭借长期为外贸订单服务积累的成熟技术和丰富经验，一部分深圳的服装企业在90年代开始自创品牌。
高峰时期，深圳仅服装加工类企业就达到2000多家，40余万人从事服装加工出口业务，100多个世界品牌在深圳加工。而作为产业下游的延伸，来自全国的批发、零售商们，每天频繁穿梭在南油工业区内大大小小的时装批发市场，将设计时尚、品质优良的深圳服装销往全国。“欧姐”也是其中一员。
所以无论是做批发生意还是后来布局直播电商专卖高档真丝女装，吕嘉骏和“欧姐”都有一个共识：只要想在女装行业做出一番事业，深圳就是最有潜力的舞台。或者更通俗地说，深圳因为有着滋养高端服装品牌的肥沃土壤，所以不断吸引有着创业梦想的人来到这里。
同样看到深圳女装“商机”的，还有从零售到批发，从线下档口逐步转型到直播电商，一步步创立“楚妞家”品牌的楚楚。
2013年，楚楚在老家武汉和朋友经营一家精品店。一次她偶然发现，每当店里的女装上新，就会有大批客人来抢购，生意好的时候，一天的营业额就能达到一两万。
商业嗅觉格外敏锐的楚楚当即就有了一个想法：做零售都这么赚钱，干批发还不得发财？年轻人易冲动，但对于19岁就开始尝试做生意的楚楚来说，能够做成这场“南下淘金梦”，靠的是一股敢想敢闯的魄力。为了筹集启动资金，楚楚甚至背着父母卖掉了老家90平米的房子，然后一张车票直接“杀”到了深圳南油。
对于自己还不太熟悉的服装批发行业，楚楚并没有贸然入局，而是借着在朋友档口实习的机会，花了半个月的时间，一点一点学习和摸索女装是如何从开发、定制到生产，再最终交付到客户手里的。一切了解清楚之后，楚楚用9.5万元的月租金，租下了南油市场一个10平米左右的档口，正式开启了自己的深圳女装创业故事。
*清晨南油服装批发市场一角，回收纸箱的工人在物流公司门口“打扫战场”
和楚楚在老家精品店里观察到的情况一样，那时的深圳女装的确不愁卖，只要款式好、样式新，就有天南海北的零售商上门订货，所以楚楚最初遇到的挑战不是不知道怎么做，而是自己作为市场新人，拿不到大订单，出货量太小，工厂也不愿接单。不过，这个问题很快就解决了。
原来，楚楚有一门会拍照、会修图的“手艺”，每次出新款，她都会拍成产品图通过私信和朋友圈让客户看到。而零售商在自己的门店销售时，也会拿出楚楚拍摄的图片给顾客做介绍。在那个短视频、直播还未流行的时代，这种销售方式无疑起到了“内容种草”的作用。
而随着产品越卖越好，楚楚接到的订单也越来越多。开店第三年，楚楚就已经能够有多余的资金开分店、扩张档口。到第五年时，楚楚已经把“产品图”升级成“穿搭分享”，做起了私域品牌。
高级货，不好卖
过去深圳服装的确不愁销路，但随着服装市场的不断壮大，供求关系发生了转变。
国家统计局数据显示，2018年服装销售量540.6亿件，相较2017年的719.1亿件，下降24.8%，一年减少了178.5亿件。当消费者购买意愿开始下降，抢手的深圳高品质女装也要面临去库存的问题，而突发的疫情，更加剧了商家卖货的压力。
按照服装行业的惯例，通常每年秋冬的时候，就会准备隔年春季和夏季要卖的服装。而在2020年春节期间，整个南油市场面临封控，外地的零售商家不能上门提货，平时车水马龙的市场变得门可罗雀。
那段时间，身在老家的楚楚每天都在为积压在仓库里的几百万元夏装发愁，但也只能束手无策。这期间，楚楚发现身边不少朋友在抖音上拍短视频以及直播带货，也开始关注了起来。虽然自己手边没有现成的衣服可以直播带货，但此时楚楚已经意识到了直播电商的巨大潜力。于是在解封之后，她也开始尝试直播带货，学习制作短视频。
*楚楚位于深圳前海金融中心的直播间，透过落地窗可以看到大铲湾码头
起步阶段总是困难，楚楚刚开始直播时并没有什么起色，而且档口不时因为封控而关停，房租还得继续交，多重压力之下，楚楚2个多月瘦了20斤，甚至一度想要放弃。
后来有粉丝给楚楚留言，表示自己关注楚楚很久了，很喜欢她分享的穿搭，希望她可以坚持下去。原来，和当初用拍照修图吸引零售客户一样，不少粉丝都被楚楚制作的短视频以及在直播间里展示的穿搭成功种草。就这样，在粉丝的鼓励下，楚楚撑过了最难熬的时刻。
之后便是平台用户规模的快速增长，为楚楚的直播间带来了快速增长的粉丝和订单量，而这又推动楚楚不断开发新的原创货品，优化快递服务，提升用户体验。短短几年间，楚楚直播间的单日GMV也从相对稳定的20万元快速增长到了50万元以上。不知不觉，女装生意的重心也逐步从线下向线上开始转移。
*楚楚和丈夫在整理新款服装，旁边的椅子上躺着熟睡的儿子
同一时期，以主播身份正式进入女装行业的曹激萌，则是直播电商领域的“原生玩家”。在向惊蛰研究所介绍自己的创业故事前，她刚刚结束了一夜的直播。尽管脸色有些疲惫，但是一聊到女装直播电商的话题，曹激萌就立刻精神满满。
作为95后“互联网原住民”，曹激萌对各种互联网商机有着敏锐的嗅觉。
在大学时，她就做过微商代购和知识付费，当其他同学还在忙着找工作时，曹激萌已经能够月入十万。所以在毕业后，曹激萌并没有从事与大学专业相关的工作，而是跟新闻传播专业的朋友南下到深圳，做起了传统电商平台的带货主播。
做直播的第一年里
