作者 | 曾响铃
文 | 响铃说
中国的HCM SaaS市场处在了一个不尴不尬的状态，尽管前景广阔，但是需求却迟迟未能爆发，整体行业卡在了一个明显的瓶颈期。
其中，又以北森的处境最为典型。
根据IDC发布的《IDC中国人力资本管理（HCM）SaaS市场2023上半年跟踪报告》，在2023上半年，北森以15.3%的市场份额持续保持中国HCM SaaS市场第一。这已经是北森连续7年保持中国HCM SaaS市场第一。此外，北森在Core-HR、招聘管理SaaS和绩效管理SaaS三大HCM SaaS细分市场中，市场占有率也都稳居第一。
突出的成绩背后，换来的却是市场对北森的低估。然而，若是结合北森的经营数据来看，这种“落差”越强烈，反而越能说明北森在这个特殊赛道上的战略定力和品牌韧性。
日前，北森发布2024财年中期业绩。截至2023年9月30日止六个月,北森控股录得总收入为人民币400.5百万元，较去年同期增长14.2%。
不难发现，北森的业绩依旧保持着“爬升”，以一种稳健的姿态持续穿越行业的瓶颈期。换句话说，作为中国HCM SaaS市场的龙头，北森的前面已经没有对手，只要市场还在予以积极的反馈，北森的业绩还能保持增长，那么这个市场的未来，大概率就是北森。
HCM SaaS市场的背后逻辑：慢生意，稳企业
北森处在的HCM SaaS市场是一个前景广阔却非常需要时间沉淀的行业。一方面，HCM SaaS覆盖面非常广，包括招聘、测评、核心人力、绩效、留任、在线学习等等。另一方面，每一个公司无论大小，或多或少都需要用到人力资源管理平台。
但是，中国的市场又比较特殊。根据灼识咨询统计结果，目前国内云端HCM解决方案渗透率只有1.5%，而美国为25.9%。换句话说，美国市场已经比较成熟，而中国市场才刚刚起步。
以北森为代表的HCM SaaS厂商在市场“赚钱”的同时还需要做好用户“教育”，具体又分两条路径，进一步加大应用普及的难度。一是让企业接受人力资源管理的概念，帮助企业从草莽过渡到正规军。二是让企业接受数字化应用的模式，帮助企业从“刀耕火种”进化到“精细耕作”。
以上这些，都需要时间来沉淀。换句话说，尽管HCM SaaS市场的前景广阔，但是行业的发展就处在初始阶段，用户教育还在普及，同时人力资源管理本身又是一项专业性较强的服务，就注定这个市场终究是一门慢生意。
那么，对应这个阶段、这个领域的发展逻辑，可以说HCM SaaS厂商很难大步向前，反之，走得稳妥恰恰是符合行业阶段发展逻辑的做法。目前，从财报数据来看，北森的稳健有目共睹，这或许将成为其继续引领HCM SaaS市场的关键能力。
根据北森2024财年中期业绩，截至2023年9月30日，北森的云端HCM解决方案客户数超过5300名，报告期内的订阅留存率达到104%。对于SaaS行业而言，订阅留存率意味着企业的可持续发展性，那么从某种程度来说，北森作为HCM SaaS厂商的基本面已经成型，也就有了可持续发展的基础。
此外，北森的云端HCM解决方案营收人民币296.5百万元，较去年同期增长17.1%；营收占比达到74.0%，较去年同期增长1.8%。也就是说，企业对北森的云端数字化应用模式还是比较认可的，正持续帮助北森完成商业结构的良性调整。
与此同时，截止2023年9月30日止六个月，剔除以股份为基础的付款后，北森的整体毛利率（Non-IFRS）为63.7%, 较去年同期改善9.5%，其中云端HCM解决方案毛利率（非国际财务报告准则计量）为78.1%，比去年同期提升了3.2%，专业服务毛利率（非国际财务报告准则计量）为22.7%，比去年同期提升了22.4%。简单来说，北森赚钱的能力也在同步提升，解决方案和服务的商业价值都在突显。
由此可见，北森的稳健主要呈现在三个方面，一是以SaaS业务为代表的基本面已经成型，有了基础；二是云端模式的持续发力，不断帮助北森完成商业模式的调整；三是解决方案和服务毛利率的改善，继续托起北森的商业价值。
回过头来思考中国HCM SaaS市场的未来，北森的现在实则就是一个鲜活的缩影。作为龙头企业，北森的动作和成绩既是行业的标杆，也是市场的反应。对应的，现阶段市场需要的HCM SaaS不外乎有稳健的基本面以及持续优化业务的迭代能力——以稳企业而做慢生意，才是穿越行业瓶颈期的关键。
北森，有质量的活下去
当然，HCM SaaS厂商想要穿越行业的瓶颈期以谋求更大的发展空间，除了保持现阶段的稳健增长之外，还需要保证对未来预判的准确性，有质量地活下去。
因此，可以看到，北森一直在强化一体化的产品战略，从2024财年中期业绩来看，Core HCM一体化和招测一体化的产品模式也取得了相当优异的成绩。
截至2023年9月30日，Core HCM一体化解决方案ARR（每年经常性收入）占比达到48.4%，较去年同期增长35.1%；招测一体化ARR占比则是达到23.3%，半年内新增客户分别为300家和137家。就数据反馈而言，北森的一体化战略已经初见成效，取得了初步的成功。
对应当前市场以及未来短期内的应用普及情况，HCM SaaS需要面向两个方向，一是对人力资本管理的系统性深耕，二是深入重点行业，聚焦大客户，针对不同行业先做强专业性以及做大客户群。不难发现，北森的一体化战略正是基于这两个方向展开的，当前的成效已然可以预见未来的成长性。
具体再看HCM SaaS的细分模块，截至2023年9月30日，北森绩效云ARR、学习云ARR也都有不错的增长，其中绩效云ARR同比增长32.3%，学习云ARR同比增长84.5%。换句话说，随着北森对HCM领域的深耕，其细分模块的产品和服务同样获得市场的青睐。
北森在产品和服务上的创新始终围绕着HCM领域所展开，尽管应用的技术不同，比如AIGC应用型领导力教练产品Mr.Sen的发布，但其核心还是人力资本管理的核心模块（即人才管理），并不离散。这也就使得北森的创新在行业纬度和时间维度上都是连贯的，随着技术和应用的沉淀促使其活得更有质量。
截止2023年9月30日止六个月，北森经调整净亏损为人民币86.0百万元，同比减少43.5%。北森的亏损面在大幅收窄，结合当前的经营数据以及未来的业务判断来看，预计在未来1-2个财年内北森就能实现现金流盈利。
届时，北森所代表的便真正是中国HCM SaaS市场的未来。
结语
HCM SaaS市场不同于其他的领域，这个行业真的需要人一步步把路给淌出来，很多企业对自己的需求、技术的应用以及人力资本管理的认知并不完全清晰，那么HCM SaaS厂商在市场中承担的就不只是一个撮合人的身份，而是一个引路人、开拓者的角色。
换句话说，如果国内没有一家突出的HCM SaaS厂商，那么这个市场是很难完全起来的。以目前的情势来看，中国HCM SaaS的未来，很有可能就是北森。
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曾响铃