普通人能不能做好抖音?做好直播带货?
不仅能做,还能做成头部主播,单场破亿的那种——彩虹夫妇在过去的一年中,完美地用超高的GMV证明了这一点。蝉妈妈显示,过去的一年中,彩虹夫妇带货额超13亿,总销量超过2000万件,日销售额在千万级别以上。
而彩虹夫妇的背后并没有MCN参与运作,这样的成绩在直播带货行业备受瞩目。2021年已经过去,回顾过去的一年,彩虹夫妇直播间背后有哪些精彩的不为人知的故事,复盘带货爆单的这一年,彩虹夫妇有什么心得体会?
本次「蝉妈妈对话带货王」再次采访了彩虹夫妇中的妻子孙彩虹,带您一起看看,作为抖音直播流量大户,普通人做直播间的范本的心路历程。一起跟随「蝉妈妈对话带货王」的深度访谈,看下去吧。
以下是蝉妈妈与彩虹夫妇的详细访谈内容:
蝉妈妈:今年做过的直播中,印象最深的直播是哪一场?为什么?
孙彩虹:在2021年的直播当中,印象最深刻的应该还是10月18号那一场,那一场直播是我们的“道歉大场”,结果播了1.2个亿。
当时的设想是一年设置一个道歉大会,针对一年中在我们的直播间内体验不好的粉丝来进行道歉。这场直播间的商品价格非常低,然后放出来的福利非常多。为了这场直播,我们准备了很多视频,也让很多老板拍了很多视频,结果开播的前一天发现我怀孕了,然后就临时把视频换成了宣布怀孕的视频。本来也准备为这场直播投很多流量,因为宣布怀孕视频一下就爆了,所以就没怎么投流。一开始我们的目标是,播个五千万,结果播了1.2个亿,也是很意外。
一切都来的太临时了,有点惊喜也有点慌张,当时也不是很有把握,最终的结果真的是超过我们的预期,所以印象很深。
蝉妈妈:如果用3个词来总结这一年做直播带货的感受,您会想说什么?
孙彩虹:我觉得应该是辛苦、坚持、值得。应该很多从事直播带货这个行业的人,都会有这样的感受。
蝉妈妈:对于明年,您对自己的带货销售额有没有设立目标?有没有其他想尝试的事情?
孙彩虹:21年我们是下半年才开始做大场,然后业绩实现了爆发,复盘了下2021年做了13亿多。目前,因为过年再加上我怀孕,需要待产做月子,没那么快恢复直播,所以给2022年定下来的初始目标是20个亿。
今年还想尝试的事情是,把我的兄弟姐妹培养起来来做直播带货,包括可以招一些徒弟,把其他账号也弄起来。
蝉妈妈:刚开始做带货直播的时候,如何让粉丝产生信任感完成下单动作?
孙彩虹:那个时候主要是讲述我们的故事,让粉丝认可我们,然后再喜欢上我们。对我们有信任度了,推荐东西他们才会下单。刚开始做直播的时候,我们都是在聊天,其中穿插地带一点货,就这样积累了一批直播间原始的粉丝。
蝉妈妈:彩虹夫妇直播间内一个产品的讲品结构是怎么样的?
孙彩虹:我讲解产品其实就是比较随性,我想到怎么讲就怎么讲。但是还是有一个大概的结构的。首先,先讲下产品的品牌背景,其次产品的特点,接着是展示市面上的价格,最后再报我们的价格上链接。
在讲品的过程中,促单的动作也很重要,比如,这个产品库存快没了,产品已经有多少人下单了,购买可以送东西,优先发货之类的。主播必须有能力去实现促单,这个是提高销量的关键。
蝉妈妈:彩虹夫妇直播间的产品更新频率并不高,但爆品率很高,关于选品有几个维度?
孙彩虹:关于选品我认为其实不在于产品的多少。同样的时间,同样的流量,我会讲我擅长的。我擅长讲的品,我可以很好地抓住这个流量,让单品有更好的转化率。另外是我们现在选的,一般都是耳熟能详的、大众容易接受的的刚需品。
此外,商品价格、商品评分、物流体验、售后服务等几个维度,都是我们注重的维度。我们多次带的品,都是用户反馈比较好的,大家反馈好,我们就会长期坚持地卖。
蝉妈妈:想要跟彩虹夫妇稳定合作,商家或者产品应该具备哪几种特质?符合条件的中小商家会考虑合作吗?
孙彩虹:如果想跟我们合作的话,我们目前考虑的还是品牌,倾向于选择大家接受度高的品牌。如果是小品牌或者新品牌,去讲品牌背景,跟用户安利的时间就比较长,所以如果不是产品本身特别好,价格特别给力或者特别爆的款,我们可能不是特别愿意考虑,或者会放到直播间的比较后面的阶段来测品。
现阶段比较想合作的还是实力雄厚、品牌知名度高,愿意给我们好价格,店铺评分比较高,然后售后服务也有保障的商家。
蝉妈妈:有没有打算将“彩虹夫妇”作为一个IP进行孵化?或者发展新的带货账号?
孙彩虹:我们今年有在考虑做的。其实在去年的时候,就有打算开始做了,但是一直比较忙,员工也比较少,加上我怀孕就没有落实。今年我觉得应该是抖音的一个爆发期,明后年的流量竞争则会更大,平台红利减退,想要流量需要投入更多的付费成本,所以针对今年这么一个情况,我们规划的就是收一些徒弟,多做几个账号,也会考虑做自己的品牌。
蝉妈妈:彩虹夫妇现在还是“单独运营”的状态,未来会考虑跟MCN机构合作吗?
孙彩虹:我们应该是不会签MCN了,其实我们去年有考虑要签,但是现在自己不依靠MCN机构,也做到了这种体量,所以就觉得没有特别大的必要去签MCN了。
蝉妈妈:对直播带货行业未来的发展有什么看法?
孙彩虹:其实我真的跟很多人一样,刚做直播电商就是一个小白。从我自己的经验上我想说,趁现在有流量的时候就赶紧抓紧流量,多做变现。另外,直播电商行业的发展势头,今年会迎来爆发期,也会进入到一个比较规范的阶段。未来流量红利期将会消失,想要流量需要支付更多的成本,所以要趁现在抓住抖音电商的机会,想办法获得流量,实现变现,这是挑战也是机会。
小结:
蝉妈妈观察员:经过一年的奋战,彩虹夫妇成为去年当之无愧的黑马主播,也书写了普通人做抖音直播的奇迹。
她的经验或许多更多正在起步做直播的小白颇具参考价值:
1、抓住今年抖音电商的爆发期,通过展示你自己或者你的个人故事和经历,让用户认可你、喜欢你的方式,获得流量,从而实现变现。
2、选品不需要多,自己擅长讲的品,提高单品的讲解效率,在促单上做做话术设置和变化,通过促单提高转化率。