同样是卖橙子，为什么一般的橙子卖5块一斤，还不好卖。
而褚橙卖15块一斤，还依然热销。
同样是卖白酒，为什么散装高粱酒卖5元一斤，还不好卖。
而同样是高粱酒的江小白卖25元一瓶，还依然热销。
因为，一般的橙子和散装高粱酒只提供了一种价值，那就是产品的使用价值。
而褚橙和江小白的白酒则提供了使用价值、体验价值、传播价值三种。
一般橙VS褚橙一般橙子赣南脐橙，颗粒饱满甜度高（使用价值）
褚橙地道湖南冰糖橙，甜而不腻果香重（使用价值）+传奇企业家褚时健70岁利用互联网再创业，80岁结出硕果累累，褚橙不是一般橙，是励志橙（体验价值）+褚橙的故事性、话题性，励志文案包装让用户更愿意拍照晒朋友圈（传播价值）
散装白酒VS江小白散装白酒——优质山东精酿高粱酒（使用价值）
江小白——优质精酿高粱酒（使用价值）+年轻人专属白酒，表达瓶上的动人文案，线下约酒大会（体验价值）+独特的表达瓶和动人文案，品牌个性化带来的话题性（传播价值）
所以，产品要想好卖还能卖贵，不能仅仅给客户提供基础使用价值，还要加上体验价值和传播价值。
得出产品的价值公式产品价值=使用价值+体验价值+传播价值
使用价值=有用讲清楚产品核心功能，给用户功能利益，让用户愿意买；
体验价值=有感讲好产品特性及故事，给用户情感利益，让用户愿意多花钱买；
传播价值=有料设计传播内容及激励政策，给用户分享理由让用户爆料或拉人来买；
一、怎么讲清楚产品使用价值？产品最基础的价值，只要讲清楚产品有什么用，能帮客户解决什么问题，能带来哪些利益和好处，以及产品具备这个功能的理由即可。
例如，白加黑感冒药产品功能—治疗感冒
给客户的利益——能帮用户解决治疗感冒以及白天吃感冒药容易犯困的问题，能让用户即使感冒也能在白天保持好精神，不瞌睡。
支撑理由——除治感冒的有效成分乙酰氨基酚、盐酸伪麻黄碱、无水氢溴酸右美沙芬外，白片含抗过敏成分能抑制瞌睡，黑片含助眠成分盐酸苯海拉明。
二、怎么设计产品的体验价值？产品除满足基本使用价值外，还能为用户带来哪些不一样的心理体验？
创造体验价值的关键是创造正向体验，正向体验等于用户使用产品时的整体体验减去用户对产品的用前预期。
正向体验=整体体验-用前预期
用户对产品的整体体验包括对产使用过程的整体评价（对三个层次产品，核心产品、有形产品、周边产品的评价）。
用户对产品的用前预期由用户既往使用该类产品的记忆及产品宣传对用户认知的影响共同构成。
创造更多正向体验感的关键在于提升产品的整体体验，控制用户保持合理用前预期。常用方法有两类5种。
1、把产品做极致；
1）、升级产品，从糙品变精品。为什么以前高消费力群体更喜欢用日韩欧美等发达国家的产品，除去品牌因素，根本原因还在于人家的产品做得就是好，相比之下，大多数的国产同类产品做的太糙了。
做的糙并不是说技术能力不够，相反很多国际知名品牌都是由中国工厂代工的，中国工厂完全有能力生产出超一流品质的产品。
市面上很多糙产品的原因是之前内地消费能力不行，大多数人只能并且习惯了用便宜货。
现在不一样了，钱越来越多，消费力越来越强，对产品要求越来越高，拿以前的糙产品已经对付不了中国人了。
所以，可以看到很多品类中明明有成熟的老品牌老产品存在，可就是有很多新品牌凭借着产品力爆棚的升级版产品杀出重围，硬生生从貌似成熟的红海市场中抢下一块蛋糕。
比如，元气森林旗下的燃茶，茶多酚含量是之前所有老的茶饮料的一倍以上，配料表比同类产品少一半以上，口感微甜还0糖。
好喝又健康，虽然价格比一般茶饮料贵一倍以上，市场销量仍然不错。
类似的还有王饱饱、三顿半凭借“低温冷萃”技术，对燕麦片、咖啡等老品类产品做的升级。硬是凭借过硬的产品力，在巨头统治的市场中杀出了一片天地。
2）、把产品细节做极致
体验生于细节，拆解客户与产品接触产品过程中的一个个步骤，从中找出可以优化的细节，提升细节增强体验感。
例如，Hanger茶包在顶口加上了“小衣架”，照顾到了用户泡茶时茶包会不小心掉入杯中的苦恼。
虽然，茶包里的茶跟一般的袋泡茶没啥区别，但就因为这个包装设计上的细节优化，体验感提升了，不要客户会忍不住拍照发朋友圈。
3）、把服务做极致
例如，小狗电器的“无条件全免费保修”，保修期内无论消费者因为什么原因造成了产品损坏，顺丰快递会免费上门取走修好，修好之后快递送到家，所有的费用全免。
1、怎么讲清楚产品使用价值？产品最基础的价值，只要讲清楚产品有什么用，能帮客户解决什么问题，能带来哪些利益和好处，以及产品具备这个功能的理由即可。
例如，白加黑感冒药产品功能—治疗感冒
给客户的利益——能帮用户解决治疗感冒以及白天吃感冒药容易犯困的问题，能让用户即使感冒也能在白天保持好精神，不瞌睡。
支撑理由——除治感冒的有效成分乙酰氨基酚、盐酸伪麻黄碱、无水氢溴酸右美沙芬外，白片含抗过敏成分能抑制瞌睡，黑片含助眠成分盐酸苯海拉明。
二、怎么设计产品的体验价值？
正向体验=整体体验-用前预期常用有两类5种方法
1、把产品做极致；
1）、升级产品，从糙品变精品。
2）、把产品细节做极致
3）、把服务做极致
2、把产品做独特；
1）、独特的产品造型设计
2）、独特的产品包装设计
三、怎么让产品具有传播价值？
1、创作有自传播性的内容六个原则，分别是“社交货币，诱因，情绪，公开性、实用价值和故事”。
2、设计有激励性的营销政策
1）、股权众筹
2）、用户体验
3）、帮忙砍价
4）、低价拼团
5）、私人定制
6）、鼓励转发
7）、集赞有礼
8）、付费转发；
文章来源：公众号刘国强拆营销(ID: sslj36) 作者刘国强1984
