撰文/方湖
编辑/娜娜
根据统计数据显示，2025年全国有19家商场成功突破了百亿业绩的门槛。其中，南京德基以26亿的业绩夺得榜首，北京SKP以15%的增速紧随其后，而成都的“双星”则重新定义了市场格局。然而，这些数字背后所反映的深层次逻辑，值得我们深入探讨。当“销售”不再是商场唯一的使命时，商场正在转变为另一种存在形式。
如今，商场的成功可以概括为一种“高端拼客群扩容，大众拼到访率”的增长逻辑。虽然这个方向是正确的，但深度不够，关键问题在于：当竞争对手逼近时，是什么让你的增长得以持续？
今天，我们将以南京德基广场、北京SKP、西安赛格等商场为案例，研究它们的成功策略，并解析它们如何实现百亿业绩的底层逻辑。
一、南京德基广场的双引擎革命与生态系统
1″>“去高奢化”的客群扩容
南京德基广场在2025年的业绩不仅仅是26亿，增速也达到7.1%。然而，这一数字的背后却有着不小的压力：新鸿基南京IFC引入168个高端品牌，正式开业时，香奈儿、蒂芙尼等旗舰店相继落户，打破了德基长达十余年的垄断。
与此同时，金陵中环JLC以“轻奢”的定位切入，30%的首店率直指年轻客群。在这样的夹击之下，德基不仅没有掉队，客流量反而增长了18%，达到6600万次，这得益于其精准的组合拳。
德基的核心战略可以用八个字概括：“高端守底，大众增量”。在面对IFC对高奢客群的正面争夺时，德基采取了明智的选择——不追逐高奢市场的肉搏，而是将客群金字塔从顶端向底部拓展。这一策略被行业称为“高端定位+大众流量”的双引擎模式：以顶奢守住基本盘，以艺术与场景创新向下兼容，拓展流量基数。
具体措施包括：
第一”>第一，拆掉时间的围墙。推行“德基24h”模式。在奢侈品店打烊后，艺术博物馆、主题餐饮、策展等零售空间才刚刚苏醒。效果立竿见影：夜间客流占比从不足5%飙升至30%。这部分客群与白天的高奢客群几乎是两拨人，德基因此获得了新的增长点。
第二，将电影院改造成花园。七楼的影城变身为绿植环绕的“花园餐厅”，用餐不再是赶场，而是享受；此外，还打造了“艺术商业集”，层层独立主题、艺术装置、潮流店铺、手工作坊混搭在一起。消费者来这里，不是买东西，而是“探险”。
第三，连厕所都做成打卡点。德基将卫生间升级为“艺术盥洗室”，上半年客流量竟突破1000万次，同比增长4%。一个卫生间能够引流千万，过去被低估的空间，如今在社交媒体时代成为流量入口。
这一切的背后，是南京IFC在短期内无法模仿的壁垒。尽管竞争对手可以引入奢侈品牌，但他们无法复制德基的艺术博物馆，或打造出那座“花园餐厅”。德基真正的底牌在于，从“品牌护城河”升级为“文化护城河”。
2″>二、83家首店的“饱和式攻击”
如果说“德基24h”解决了“让什么人来”，那么首店矩阵则解决了“来了看什么”。
2025年，德基共引进83家城市级及以上品质首店，平均每4.4天落地一家，密度之高令人瞠目。它的首店策略分为三层递进：
第一”>第一层，高奢锚定。Louis Vuitton、全球首家独立香水美容精品店、M.A.C全球首家艺术旗舰店、劳力士江苏旗舰店重装开业——这些首店负责维持高奢调性，向市场宣告“德基依然是顶奢主场”。
第二层，流量引爆。mini SO全球首店是这一层的代表作。门店展览、体验、零售于一体，开业首日限定IP手办两小时售罄，客单价与进店率均名列全国前茅。一个大众品牌，凭什么进入顶级商场？因为它卖的不是商品，而是在德基逛名创优品的“话题性”——消费者发一条“在德基抢盲盒”的朋友圈，传播效果远超任何广告投放。
第三层，文化纵深。Robe R美妆露营地、PRADA春游主题展、YOMeeDoll原创IP全国首展等多场首发活动，将品牌快闪与艺术装置融合，形成“常逛常新”的消费记忆。年终盛典期间，IP活动叠加灯光秀、抖音联名促销，十天客流达到163万，同比增长23%，销售额达到12.4亿元，同比增长19%。
这一套首店策略的妙处在于：它不是撒胡椒面式的品牌堆砌，而是一套分工明确的“品牌生态”——顶奢守住调性，流量品牌引爆话题，文化IP延长停留。每一家首店都有自己的“KPI”。
二、北京SKP的“反向操作”
如果说南京德基广场的破局方式是“向外拓”，那么北京SKP的方式则是“向内挖”。
SKP面临的困境比德基更加棘手。2024年销售额同比下跌17%至220亿元，被德基连续两年超越，SKP-S更遭遇到卡地亚、迪奥等奢侈品牌的出走。在奢侈品市场整体承压的背景下，SKP做出了一个让行业瞠目的决定：将老铺黄金这个本土品牌开到第三家店，并且放在一层核心位置，与爱马仕、香奈儿比邻。
这一举措带来的效果十分惊人。2025年上半年，老铺黄金在北京SKP实现近20%的业绩增长，单店年销售额达30亿元，约占商场总营收的七分之一，将整体业绩拉至约20%的增长区间。北京SKP全年销售额反弹至235亿元，同比增长6.8%。
这个案例也给了行业启示：当国际大牌增长乏力时，深挖本土品牌的潜力，可能是被严重低估的路径。老铺黄金的客群与高净值奢侈品消费者重合，而它的“中国故事”和“古法工艺”，更是提供了与西方奢侈品不同的差异化价值。
与此同时，SKP全年引入近50个新品牌，引入雅诗兰黛肌肤逆龄中心、Cha Rlotte Tilbury、阿蒂仙之香华北首店，补充DG Cafe、扬州冶春茶社北京首店等餐饮矩阵。策略方向很清晰：奢侈品不够，美妆和餐饮来凑。高端美妆2025年反弹4%-7%的市场表现，恰好印证了这条路径的有效性。
三、西安赛格的“铁血”运营
西安赛格国际购物中心是另一个值得深挖的样本。它不是传统意义上的“高奢场”，没有LV、爱马仕的直营店，但在2025年卖出了25亿元，稳居西安商场榜首。
赛格的核心武器，听起来很“野蛮”：每年更新300余个品牌，几乎相当于重开一座商场。在严格的末位淘汰制下，任何品牌只要坪效不达标，三个月内走人。这种“铁血”运营的结果是，赛格始终保持品牌矩阵的“最优解”——没有哪家品牌敢在这里“躺平”。
赛格的场景营造也极具特色。400平方米的室内瀑布从五层呈阶梯式流向负二层，水体循环系统增加空气湿度、激活负氧离子，将商场变成一座“天然氧吧”。亚洲最长扶梯则是一个天然的流量装置——顾客为了体验扶梯本身就会来，来了就会有停留，有停留就有消费。
此外，赛格还与短视频平台合作，借助平台精准的流量能力，触达高客单消费人群，提升进店率和复购率，是典型的“线下场景+线上引流”的融合打法。
赛格的底层逻辑可以概括为：当你的品牌更新速度比竞争对手快十倍，消费者就会永远觉得你“新鲜”。它不靠奢侈品溢价赚钱，而是依靠极致的运营效率和品类组合的不断优化。
四、上海环球港与成都双星的“非标准路径”
上海环球港2025年销售额达到217亿元，稳居第一梯队。它的打法是“首店集群+夜间经济”双轮驱动——小芒全球旗舰店开业首日突破5000客流，RenX TECH科技集成店引入宇树机器打造沉浸式未来空间，“环球微洽展”将首店、新品、秀展、夜经济有效融合，推动“首发+消费”双向转化。更具想象力的是，环球港引入了“莎士比亚奇妙夜”原创戏剧，将购物行为延展为文化参与和情感记忆，探索“戏剧+商业”的深度体验模式。
成都IFS和成都太古里双双破百亿，路径各有侧重。IFS的做法是给头部奢侈品牌更大的零售面积——Louis Vuitton成都IFS焕新为超3000平方米的三层空间，覆盖全线产品。四川首个“即买即退集退付点”落地IFS，将离境退税窗口“前移”到商业综合体，精准吸引境外游客消费。
太古里的调改思路则是开设更多体验型旗舰店，覆盖更广的价格带——迪奥旗舰店设咖啡区，阿迪达斯品牌中心提供交互体验创意实验室，Tiiffany中国首家三层式旗舰店也落位于此。
五、共同的底层代码：尊重消费者的时间主权
把这些头部项目的打法放在一起看，会发现一条共享的底层代码：它们不再把消费者当作“购买力的载体”，而是当作“时间的主人”。
德基用“24h模式”和艺术博物馆延长停留时间，让消费者愿意“泡”在商场里；赛格用末位淘汰制保证品牌永远是“最优解”，让消费者觉得“逛一次有一次的新鲜”；SKP押注老铺黄金，用选品能力告诉消费者“我比你自己更懂你想要什么”；环球港用原创戏剧和文化IP，把购物行为升维为情感记忆。
传统商业的逻辑是“货—场—人”：有好货、好地段，人自然会来。百亿商场的新逻辑是“人—场—货”：先想清楚要吸引什么人，再为他们打造什么样的空间，最后配置什么样的品牌。
百亿销售额，不过是这个逻辑的副产品。
