记得好多年前就接触过”价格锚点”这个概念，那时候觉得非常神奇。当时我还在做电商，对这个定价方法有一个初步理解以后，就迫不及待在店内玩了一把，但是效果并不理想。认为可能跟自己做的类目特殊性有关，所以就没有深究。直到最近几年才更加深入的理解了价格锚点的玩法，在这里分享一下心得体会。
1、人脑的”对比”机制
首先，这个”锚点”，你可以理解成，是一个”标杆”或者”参照物”。我们的大脑是非常喜欢做”对比”的，因为没有对比，我们的大脑没有”标准”科研，只有对比，我们的大脑才能够更好的做出”判断”。这些都是不断对比得出的结果；要对比，就必须有参照物！由此可见，其实我们的很多认知都是靠对比形成的，而并不是我们人类有多聪明。这个世界上，如果没有了对比，我们就没有了”选择”的权利，生活也会非常枯燥。所以，”对比”是人脑形成的一种特有的机制！而”价格锚点”的玩法，其实就是利用了大脑机制的一个小漏洞，在你的产品中，拿出一个标杆，”强迫”客户做出你想要的选择。
最通俗的例子，假设你要主推空调B：左边放着A款空调：只有制冷功能，三级能效，普通定频，定价1600块；中间放着B款空调：带冷暖功能，一级能效，变频省电，定价2000块；右边放着C款空调：有冷暖功能，一级能效，变频省电，体积更大一点，定价3000块；这时候大部分人都会选择定价2000的B款，因为对比A款空调，B款空调带冷暖功能，而且更省电，对于C款空调，也只是体积大一点，其他没啥区别，而且贵了1000块…其实这就是商家用A和C做锚点”强迫”用户选择B款空调。这里面有两个要点：A、要形成鲜明的对比拿出来对比的产品，不管是功能，大小或者价格，都需要跟主推款有明显的差距，突出主推款的优势，让客户一看就能马上在大脑做出判断，不能让客户做太多的思考和判断，这才能达到最好的效果，因为人很懒，不喜欢思考。你只要让客户减少思考的步骤，就能提升决策的速度，成交的速度也就越快！B、降低客户的”可选择性”就像上面的例子，客户购买空调的时候，把产品A和产品C放到产品B的旁边，A和C都只是作为标杆，让客户进行对比的，重点用A和C产品突出B产品。所以我们不能在店铺内放太多的相关产品，这样效果会适得其反。因为只要有了足够多的选择，人类的大脑就会不断的进行对比，大脑的CPU就会很容易因为受到干扰，而导致”死机”现象，也就是我们经常说的”选择困难症”。我们必须减少客户可对比的同类产品，在电商平台上，甚至可以在sku中”帮”客户做”选择”！
不知道你有没有发现，很多卖的很爆的店，通常都只有几款产品，特别是线上！这就是”价格锚点”的核心，你需要尽量减少客户大脑的思考和选择，让客户看一眼马上就能对比出哪个是”最划算”的，你就赢了。因为这时候客户的大脑认为”这是我自己判断的结果，我买到了最好最划算的产品，真开心！”我们需要让客户的内心”认为”自己选对了产品，得了便宜，内心就会产生自豪感，在这个状态中，客户成交就会变得非常顺利。
下面开始分享价格锚点的进阶玩法。
2、转移锚点策略
有的同学可能会问，现在客户基本上都会做一番对比再购买，毕竟我们跟奢侈品或者大品牌没法比，他们有天然定价优势。在产品没有优势的情况下，特别是电商平台上，客户搜索后一眼就能对比出来同类产品价格，这时候价格锚点玩法就会显得比较尴尬，怎么破？这种情况下，我们可以考虑转移锚点策略。所谓转移锚点：锚点，上面说过，其实就是”标杆”，”参照物”；那么转移锚点，就是转移”标杆”和”参照物”嘛！举个例子：同样一款产品，打上”升级版”，给消费者一个暗示：这是全新的升级配方，咱们不比价格，比效果！这时候就把锚点从原来的”价格”上，转换到”效果”、”配方”上面，转换一个锚点角度，这就是”转换锚点”策略。这种转换的效果，你可以根据不同的产品，不同的竞品情况，不断的转换，寻找新的”锚点”！怎么样？有没有打开一片新天地的感觉？我相信这种”转换锚点”的思路，外面还没有人分享过。要灵活运用好转换锚点策略，需要你深度理解上面我讲的，价格锚点的底层原理和两大要素。